Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому. Михаил Юрьевич Белогривцев

такую мысль я хотел донести до тебя, мой друг. Кстати, некоторые места книги можно перечитывать по нескольку раз.

      Да пребудет с тобой Сила.

      Глава 3

      ВАШЕ ОТНОШЕНИЕ К КЛИЕНТУ

      Бывало ли такое, что вы заходили в некий магазинчик, и чувствовали, что вам тут не рады, и продавец как бы мысленно «выталкивает» вас из помещения?

      Мы чувствуем эмоцию. Даже если слова не произносятся, мы чувствуем, как относится к нам человек.

      Так вот, ваши клиенты – они тоже люди! (для некоторых продавцов это настоящее открытие)

      Да, повторю еще раз – клиенты, они такие же, как и мы. Они тоже хотят жить хорошо, чувствовать себя в безопасности, растить детей, иметь деньги и хорошие вещи, путешествовать и вообще быть счастливыми.

      И клиенты чувствуют нашу эмоцию и наше отношение к ним!

      С другой стороны, если продавец чересчур лебезит, заискивающе хихикает, старается расстелиться ковриком под ногами клиента, это тоже не есть хорошо. Нормальные люди такого не любят. А извращенцев, слава богу, не очень много, в процентном соотношении.

      Или вот такой аспект проблемы: должны ли мы жестко вести свою линию во время продажи, или мы должны соглашаться с каждым словом клиента, как написано в некоторых книжках?

      Или мы должны делать хитрые подходы и ловушки, чтобы клиент тупо соглашался с нами, сам не понимая, почему он соглашается?

      А некоторые продавцы вообще считают, что клиент – это непонятный черный ящик, который невозможно разгадать. И остается только ходить вокруг да около, строя предположения, чего же он хочет.

      ______

      За годы работы я увидел несколько стабильных подходов, которые приносят хорошие результаты, в том числе и в долгосрочной перспективе. То есть даже спустя годы клиент будет хорошо относиться к вам как к человеку.

      Вот эти несложные правила.

      Мы УВАЖАЕМ себя и УВАЖАЕМ клиента. (Не забудьте, что вы оба достойны уважения.)

      Мы НЕ БОИМСЯ СПРАШИВАТЬ клиента о его точке зрения, и НЕ БОИМСЯ ВЫСКАЗЫВАТЬ свою точку зрения. (Хорошее общение подразумевает, что оба собеседника свободно высказывают свои мысли)

      При этом мы знаем, что различие в точках зрения не обязательно приводит к конфликту. (Очень хороши в этом британцы. Они могут спокойно жить, зная, что у кого-то другой взгляд на вещи. Некоторым из нас еще нужно этому поучиться)

      Мы ИСКРЕННЕ СТАРАЕМСЯ ПОНЯТЬ, что говорит клиент. (Хотите верьте, хотите нет, но люди чувствуют, когда их не поняли. И также они чувствуют, когда их поняли)

      Мы ИСКРЕННЕ СТАРАЕМСЯ, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ПОНЯЛ, что мы хотим ему сказать. (Само собой, ведь наш диалог именно этому и посвящен – мы доносим до клиента свою гениальную идею, и он должен ее понять, чтобы увидеть всю ее красоту и гениальность)

      Если всё это делать еще и дружелюбно, то хорошее отношение клиента вам обеспечено.

      И, кстати, вы сами начнете лучше относиться к своим клиентам. А это, пожалуй, даже более важно