Как запустить стартап в России. От идеи до первых продаж без программиста. Егор Жохов

«Конструирование бизнес-моделей». Александр Остервальдер.

      Но почему же эти книги не работают в России?

      Они описывают методологию с двумя недостатками: мало конкретики и западные примеры. В этой книге я продемонстрирую, как запускал стартапы в России и отвечу на конкретные вопросы:

      • Как делать аудиозапись интервью, если звонишь с iPhone?

      • Где достать базу для прозвона, если пилишь b2b-продукт?

      • Как пройти через секретаршу?

      • Что спрашивать на проблемном интервью? Чёткий список вопросов.

      • Как на российском рынке собрать MVP и не тратить полмиллиона на разработку?

      • Как продавать, если нет продукта?

      • Как составить презентацию продукта?

      Я не нашёл ответов на эти вопросы в западных книгах, поэтому отвечу сам, основываясь на опыте.

      Почему проваливаются 90% стартапов

      Когда стало понятно, что наш первый стартап – CallbackVK – не приносит миллионов, нас под крыло взяла знакомая, которой нужно было обкатать программу обучения для стартапов, я писал об этом выше.

      Первое задание, которое мы выполнили, – прочесть «Спроси маму» и подготовить список правильных вопросов для проблемного интервью.

      Проблемное интервью – разговор с клиентом, цель которого – выявить, какую проблему и в каком контексте бизнес решает для клиента. Правильные вопросы задаются так, что отвечающий не может солгать.

      Пример диалога с неправильными вопросами:

      – Я готовлю бомбическое предложение: «Шаблон чат-бота и динамической обложки „ВКонтакте“ для геймификации за 9900 рублей». Ты бы купил?

      – О да, звучит любопытно, в тренде. Да, я был купил позже, пока не до этого. Но я просто уверен, что это будет продаваться.

      Фраза «я бы купил позже» вам лжёт или льстит.

      Пример диалога с правильными вопросами:

      – Расскажи, как дела с охватами в марте-апреле?

      – Ой, да плохо дела с охватами – 15% максимум, продающие посты и 10% не набирают.

      – Как твой бизнес страдает от этого?

      – Да я почти не получаю продаж из группы. Даром что 4 года собирал подписчиков.

      – А сколько продаж было раньше, до «умной ленты»?

      – Ну, с каждого поста кто-то записывался – каждый день. Сейчас 2—3 записи в неделю.

      – И как ты решаешь эту проблему?

      – Я кручу таргет на своих же подписчиков.

      – О. С каким бюджетом в месяц?

      – Я откручиваю 5—7 тысяч, поэтому удается держать продажи на том же уровне, что и раньше.

      – Ты можешь каждый месяц откладывать эти 5—7 тысяч рублей, если внедришь геймификацию. Охваты вырастут до 30—40%, это вернёт тебя к прежним показателям по продажам без вложений в таргет.

      – Хм. А сколько это стоит?

      Ирония в том, что диалога, похожего на второй, не состоялось в случае с Callback VK. Мы разделили