Продажи большим компаниям. Джил Конрат

с которыми ваш успех наиболее вероятен;

      – оценивать ваше предложение и определять его эффективность;

      – усиливать ваше ценностное предложение и делать его особенно привлекательным для корпоративных покупателей;

      – изучать крупные компании и добывать критически важную информацию, которая поможет достичь прогресса в продажах;

      – использовать существующие взаимоотношения и создавать новые связи, которые помогут завязать контакты.

      Часть III. Начните кампанию по внедрению

      Из нее вы узнаете, как объединить ваши новые знания о ценностном предложении и потенциальных целевых клиентах, чтобы:

      – определить, кто принимает решения о приобретении вашего продукта в крупных компаниях;

      – сформировать широкомасштабную кампанию разработки потенциальных клиентов, которая поможет преодолеть все имеющиеся на рынке препятствия;

      – разработать привлекающие клиентов письма и электронные сообщения, выделяющиеся на общем фоне и инициирующие положительный ответ.

      Часть IV. Прорвитесь сквозь барьеры

      Эта часть книги посвящена тому, как преодолеть стандартные вызовы, с которыми вы сталкиваетесь, пытаясь достучаться до крупных компаний. Вы узнаете, как:

      – вести переговоры по телефону;

      – преодолевать распространенные возражения и препятствия, которые мешают начать работать с клиентом;

      – превращать «сторожей» в «швейцаров», открывающих перед вами двери, без использования манипулятивных технологий;

      – поддерживать вашу кампанию по разработке потенциальных клиентов на плаву и не подавать признаков отчаяния, даже если дела пошли плохо.

      Часть V. Продвигайте процесс продаж

      Последний раздел книги посвящен долгожданной встрече с потенциальным клиентом. В частности, вы узнаете, как:

      – планировать и проводить эффективную встречу;

      – беседовать с лицами, принимающими решения, о вещах, наиболее значимых для их бизнеса;

      – продвигать процесс продаж на следующую ступень без лишних усилий;

      – превратить себя… в конкурентное преимущество!

      Как использовать эту книгу

      Эта книга написана, чтобы стать постоянным подспорьем в вашей деятельности в сфере продаж. Поскольку за последние годы многое изменилось, я рекомендую вам хотя бы раз прочесть ее от начала до конца, чтобы прочувствовать современный мир продаж и понять, чтó сегодня требуется для успеха. Многие идеи взаимосвязаны, и важно читать главы по порядку.

      После того как вы прочтете книгу, в первую очередь советую сосредоточиться на вашем ценностном предложении. Если вы не сможете четко сформулировать бизнес-результат, который клиенты получат от использования вашего продукта, все остальные идеи книги не будут иметь смысла. Слабые ценностные предложения – наиболее распространенная причина неэффективных продаж.

      Как только