The Unpublished. Дэвид Огилви

плиты, находящейся в нерабочем положении. Постарайтесь избежать развития этой темы, иначе обстановка сделается напряженной.)

      «Можно ли делать на ней тосты?»

      Замечательно… Клиентке, у которой есть позитивная информация о том, что AGA ее соседки выдает тосты, похожие на белый кафель, нужно сообщить, что старая модель плиты в этом отношении была так себе, однако новая гораздо мощнее и поджаривает тосты дьявольски хорошо.

      «Может ли запах пищи, готовящейся на этой плите, распространиться по всему дому?»

      Ничего подобного. Вентиляционная система AGA выведена напрямую в дымоход, так что все кухонные запахи немедленно выветриваются. Так не похоже на обычные плиты, при работе которых запахи заполняют всю кухню.

      «Мне нужно, чтобы плита нагревала воду и в ванной тоже».

      Дайте клиенту понять, что разбираетесь в нагревательной технике, и посоветуйте обзавестись отдельными нагревательными приборами для кухонных нужд и мытья. Объединение этих функций в одном приборе неизбежно приведет к бешеным расходам на топливо. Это уже вчерашний день, с таким подходом вы будете иметь горячую ванну и холодную духовку или, наоборот, – горячую духовку и холодную ванну.

      Продолжение. AGA называется кухонной плитой. И, ей-богу, таковой и является! Снова заговорите о преимуществах AGA в приготовлении пищи.

      «Я слышала, кто-то остался недоволен».

      Вероятно, не из первых уст. Эти вредоносные сообщения распространяют люди, которым не удалось купить плиту AGA. (Выразите серьезную озабоченность этим вопросом и попытайтесь выяснить имя и адрес недовольного, чтобы отправиться туда и урегулировать этот вопрос. Таким образом вы продемонстрируете покупательнице, что ее ожидает качественный сервис.)

      Продолжение. «Вы знаете таких-то и таких-то? Они недавно приобрели плиту AGA». Перечисляйте всех довольных владельцев плиты в округе до тех пор, пока не наткнетесь на одного из знакомых клиента.

      3. Конкуренты. Старайтесь не обсуждать товар других производителей плит, иначе вы насторожите клиента и возникнет атмосфера недоброжелательности. Ни в коем случае не поливайте конкурентов грязью – в ваших устах это будет звучать неубедительно. Толку от этого мало, а покупательница может усомниться в вашей деловой порядочности, и вы от этого только проиграете.

      Чудачества

      Когда Кен Брейди в 29 лет стал главой филиала Ogilvy & Mather в Джакарте, он получил от Дэвида такую записку: «Вы замечательный молодой человек. Приезжайте в Нью-Йорк, чтобы я смог пожать вам руку».

      Со временем Кен получил повышение и оказался в кабинете Дэвида, где тот дал ему совет:

      «Развивай эксцентричность, пока ты молод. Тогда, состарившись, ты не заставишь людей думать, что ты вдруг спятил».

      Лучший способ решить эту проблему – досконально изучить все достоинства и недостатки других марок плит, а также основные аргументы их производителей. И сохранять спокойствие. Знание рынка позволит вам рассказывать