100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками. Александр Шумович

нарастил объем поставок, его следует перевести из средней по степени риска группы в более привилегированную. В то же время стабильный покупатель с положительной платежной историей может внезапно столкнуться с проблемами на рынке и стать более рискованным.

      Внимательное выслушивание каждого должника и попытка понять мотивы его действий – эффективный инструмент взыскания платежей.

      По их отношению к выплате долга

      Должниками, как мы уже выяснили, становятся по разным причинам, и далеко не все эти люди и компании – злостные неплательщики. Поэтому к выбору метода взыскания следует относиться дифференцированно: за лучших покупателей нужно держаться и стремиться взыскивать долги наиболее мягким способом; если же вы видите, что столкнулись с мошенничеством, вы вправе использовать самые жесткие методы, так как не рассчитываете и не хотите больше иметь дела с этим человеком или компанией.

      В зависимости от того, как ведет себя покупатель, вам следует решить, стоит ли его удерживать или лучше с ним расстаться.

      Вот какими, с точки зрения их отношения к выплате долга, могут быть должники.

      Заказчик, который платит регулярно и аккуратно

      Оценка: очень хороший.

      Результат: вы зарабатываете, как планировали.

      Как заказчик сам себя оценивает: считает себя обычным или хорошим заказчиком, вполне удовлетворен сотрудничеством, полагает, что может время от времени рассчитывать на проявление дополнительного внимания.

      Что требуется от вас: его все устраивает, поэтому достаточно проявлять нужное внимание, уважение, поддерживать сложившиеся отношения и традиции; вам, со своей стороны, нужно вовремя выставлять счета, выполнять свои обещания и делать чуть-чуть больше, чем он ожидает. Очевидно, что таким Клиентом нужно дорожить и стремиться сохранить его.

      Заказчик, который платит всегда, но не очень аккуратно

      Оценка: недисциплинированный, но добросовестный. Хороший, но требует заботы.

      Результат: вы зарабатываете, как планировали, но должны учитывать, что потребуются дополнительные усилия с вашей стороны.

      Как заказчик сам себя оценивает: считает себя обычным Клиентом; полагает, что компания должна не только предоставлять ему обязательные услуги, но и проявлять заботу, напоминать, прощать мелкие промахи.

      Что требуется от вас: покажите, что цените его как заказчика, но хотели бы упорядочить ваши финансовые отношения; разработайте четкую систему напоминаний.

      Заказчик, который стремится увильнуть от выполнения своих обязательств под различными предлогами

      Оценка: недисциплинированный. Ни хороший, ни плохой, требует внимания.

      Результат: вы можете что-то заработать, если проявите максимум внимания и минимизируете возможные потери.

      Как заказчик сам себя оценивает: считает себя обычным, но, может быть, несколько придирчивым.

      Что