Большие продажи. Как найти клиента. Николай Рысёв

введу, с вашего позволения, еще один вид продаж – B2S.

      – B2C – business to customer – от бизнеса к потребителю (к примеру, продажа автомобилей в салоне).

      – B2S – business to shop – от бизнеса в магазин (к примеру, продажи соков в магазины города).

      – B2D – business to dеaler – от бизнеса к дилеру (к примеру, продажа оптовых партий товара через налаженную (ее надо еще и наладить) систему дилеров в регионах).

      – B2B – business to business – от бизнеса к бизнесу (к примеру, продажа программных IT-решений в компанию).

      – B2G – business to government – от бизнеса к государственному учреждению (к примеру, продажа тех же программных решений, но не в коммерческую компанию, а в государственное учреждение (те, кто этим реально занимается, знают отличия от предыдущего случая)).

      Большие продажи касаются последних трех типов продаж. Чаще всего они распространены в B2B-продажах.

      Итак, это уже четвертое отличие. Как вы думаете, какое пятое?

      Пятое отличие заключается в том, что, даже если вы продаете конкретный продукт, вы одновременно предлагаете клиенту и комплекс сопутствующих услуг, которые, в свою очередь, могут перевесить продукт в сознании клиента с точки зрения ценности. То есть мы можем говорить о продаже решения.

      Как сейчас многим нравится говорить, что они продают решения! Это стало настолько модным, что даже, пожалуй, стало выходить из моды. Этот каламбур имеет право быть, и даже имеет право быть верным, как бы ни было жаль. Большая продажа подразумевает продажу услуги (несмотря на то, что мы продаем товар) и даже решения (несмотря на то, что мы продаем товар и услугу) (рис. 2).

Рис. 2

      Шестое отличие? Легко. Мы уже говорили о том, что большая продажа занимает большое количество времени. Но время – такая субстанция, которая постоянно напоминает о себе. Очередное отличие заключается в том, что срок пользования продуктом при большой продаже тоже достаточно большой. Программным обеспечением можно пользоваться не один год. Промышленным оборудованием можно пользоваться не один год. И так далее.

      Как вы понимаете, теперь не составит особого труда обнаружить и седьмое отличие. Заключается оно в том, что продукт, который приобретает клиент, затрагивает компанию клиента в целом. Совершив покупку и начав ей пользоваться, так просто от нее не откажешься. Клиент приобретает не просто деталь, он покупает целую схему, принцип работы многих деталей. А от принципов, как известно, не так-то легко избавиться (хотя некоторым людям удается избавиться от принципов запросто и без особых хлопот, но это совсем другая история).

      Если я приобрел для своего нового бизнес-центра систему центральной вентиляции, то вряд ли я смогу от нее быстро избавиться в случае частых сбоев. Не тут-то было: либо я должен просто мучиться, либо заниматься постоянной модернизацией, либо выложить приличную сумму денег на новую cиcтему и забыть о выброшенных на ветер деньгах (которые все равно во сне будут меня мучить и не давать спать, равно как и акционеры, которые не будут давать мне спать не только ночью,