Скажи возражениям «Нет». Александр Белановский
Читать онлайн.| Название | Скажи возражениям «Нет» |
|---|---|
| Автор произведения | Александр Белановский |
| Жанр | О бизнесе популярно |
| Серия | |
| Издательство | О бизнесе популярно |
| Год выпуска | 0 |
| isbn | 9785005019271 |
Закрытые вопросы могут быть альтернативными. Спросите клиента так, чтобы вместо ответов «да» или нет» он выбрал один из предложенных вами. Например, человек сказал вам, что для него что-то дорого. Задайте ему вопрос:
– А что для вас важнее: цена или качество?
Или,
– А вас смущает только цена или ещё что-нибудь?
После того, как человек ответит вам, всё сразу встанет на свои места. Вы получите истинное возражение и начнёте с ним работать. В итоге вы сможете обработать любое возражение клиента, так как уже будете готовы к той или иной его реакции.
Заранее подготовьте список закрытых и открытых вопросов.
Почему важно понимать, какое возражение использует покупатель?
Каждое возражение имеет свой смысл. Понимая, какое возражение вам предстоит обработать, вы сможете правильно подобрать к нему нужный «ключик», потратите меньше времени на обработку и увеличите конверсию своих продаж. При увеличении конверсии продаж у вас появится больше времени на профилактику возражений и привлечение новых клиентов.
Составьте полный список возможных возражений и подготовьте для них обработку.
Основные виды возражений
К основным видам возражений относятся:
1. Финансовые возражения
– «дорого»
– «у меня нет денег»
– «у вас какая-то странная цена»
– «меня смущает ваш ценник»
– «у меня этого „добра“ навалом»
– «я был уже на таких тренингах и все знаю»
2. Консервативные возражения – страх перемен
– «я боюсь покупать, я не знаю, что это»
– «я не пробовал это и не хочу пробовать»
– «не знаю, не видел, не считаю нужным тестировать это»
– «новинки – это не для меня»
– «спасибо, я разберусь как-нибудь сам»
3. Обманутые ожидания
– «я уже знаю, что это»
– «я уже покупал это, мне не понравилось»
– «ваш товар (услуга) – ерунда»
– «я уже участвовал в таких мероприятиях, никаких результатов я не получил»
4. Повторные покупки
– «у меня уже есть аналогичное»
5. Возражения условиям сделки
– «срок годности очень маленький»
– «мне не нравится такой цвет»
– «мне не подходит такой размер»
– «я не хочу покупать без гарантии»
– «я хочу такое же, но с перламутровыми пуговицами»
6. Необоснованные возражения
– «я не хочу ничего покупать»
– «мне ничего не нужно»
– «да оставьте меня уже в покое»
– «вы не понимаете слов?
7. Возражения третьих лиц
– «мои родители сказали, что нет смысла покупать это»
– «жена