21 правило убеждения. Практика. Роман Николаевич Естаев

эксперимент:

      Девушка вставала в очередь на ксерокопию в разных точках по городу.

      В первом случае она говорила:

      – Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

      Результат: 94% тех, кого она просила, позволили ей проскочить без очереди.

      Во втором случае:

      – Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

      Результат: только 56% тех, кого она просила, согласились.

      Сначала наблюдатели сделали вывод, что объяснение причины своей просьбы (как в первом случае) подталкивало людей на согласие, но третий случай показал другое.

      В третьем случае девушка после своей просьбы использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:

      – Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

      Результатом было то, что вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.

      Итог: сам факт, наличия связки слов «потому что», после вашей просьбы заставляет людей соглашаться.

      Используйте этот приём в своих просьбах/указаниях (сотрудникам, детям, ученикам, знакомым), так они будут более эффективными.

      ПРАВИЛО СОКРАТА

      Для получения положительного решения поставьте главный вопрос на третье место, предпослав ему два других, отвечая на которые собеседник скажет «да». Сократ. 380 год до нашей эры. Это правило Сократа также называют «Правило трёх ДА».

      Суть его в том, чтобы не задавать человеку сразу главный вопрос, а получить от человека положительные ответы на несколько незначительных вопросов перед этим и после переходить к главному. Так вы, вероятнее, получите от него «Да» и на главный вопрос.

      Как это работает?

      Всё дело в физиологии. Когда вы произносите «Да», организм выделяет гормоны удовольствия и безопасности – эндорфины. Поэтому положительные ответы на незначительные вопросы создают благоприятную позитивную эмоциональную обстановку.

      Пример №1 (ночной разговор):

      – Саша, я видела вчера новый айфон, он такой классный, давай его купим.

      – Катя, у тебя и сейчас хороший телефон, в этом айфоне нет никакой необходимости.

      В этом случае Катя сразу задала главный вопрос, поэтому риск получить отрицательный ответ был высок.

      Пример №2:

      – Саш, скажи, ты любишь когда я отправляю тебе свои красивые фотки?

      – Да, Таня.

      – А любишь, мои видео, в которых я говорю, как я тебя люблю?

      – Конечно люблю, Танюш.

      – Саш, ты ведь любишь когда я радостная и счастливая.

      – Ну конечно, Катенька.

      – Саш, я вчера случайно увидела новый айфон, оказывается на нём можно делать чудесные фото и видео, которые ты так любишь. Они получаются намного