Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст!. Анастасия Белокурова

как робот, никогда не заключит нужное количество сделок, но про эмоции чуть позже.

      Задаешь еще раз тот же самый вопрос, но по-другому. Пауза…

      Менеджер даже не понял сразу, что именно у него спросили, такого вопроса нет у него в подсказках. Все! Он завис. И чтобы выкрутиться из этой глупой ситуации, он снова и снова зачитывает ответ на предыдущий вопрос, как заевшая пластинка.

      Что сказать? Это даже не диалог, не говоря уже о продаже. Прямо как в старом анекдоте:

      СССР. Приходит инспекция в детский дом.

      Подходят к первому попавшемуся ребенку и спрашивают:

      – Мальчик, как тебя зовут?

      – ЛЕХА!

      – А сколько тебе лет?

      – 7…

      – А кем ты хочешь стать, когда вырастешь?

      – Не знаю… Инспекция зовет директора:

      – Ну что это такое? Что за безобразие? Приведите все в порядок, поговорите с ним, придем и проверим через неделю.

      Через неделю приходят:

      – Мальчик, как тебя зовут?

      – (с улыбкой на лице) ЛЕХА!

      – А сколько тебе лет?

      – 7!

      – А кем ты хочешь стать, когда вырастешь?

      – КОСМОНАВТОМ!

      – Кем-кем?

      – ЛЕХА!

      – Что?

      – 7!

      Все, что отличает хорошего продавца от плохого, – это умение думать, анализировать и принимать решение в моменте общения с клиентом! Потому что если продавец будет работать только по заученным фразам, далеко он не уйдет и профессионалом его назвать будет сложно. Продавец обязан знать продукт, осознавать, как он может помочь страхователю, вовремя применить нужные техники в различных ситуациях и понимать, что сказать в большинстве случаев.

      Если в скрипте не прописано большинство вопросов, которые возникают в процессе продажи, продавцу приходится импровизировать и придумывать на ходу, и у многих это получается непрофессионально. Именно тогда упускается та часть клиентов, которая могла бы пополнить вашу клиентскую базу. А так как многие продавцы, как мы помним, не отличаются врожденным красноречием, выход здесь один – использовать готовые продающие скрипты, включающие в себя максимум актуальной информации. Вооружившись сценарием разговора – скриптом, продавец будет подготовленным, а значит, существенно увеличатся шансы заключить договор страхования.

      Противники скриптов утверждают, что невозможно прописать все варианты развития ситуации. Существуют моменты, которые не предусмотреть.

      Да! Существуют! И это правда.

      Только вот все ситуации прописывать и не надо. Главная задача скрипта – привести клиента из точки «А» в точку «Б» с наименьшими трениями. На все возможные вопросы чисто физически не запастись ответами, но подковать продавцов основными нужно обязательно.

      Правильная работа каждого продавца – залог успеха всего отдела. Конкретика должна доминировать