Аргументация. Для бизнеса, карьеры и повседневной жизни. Андрей Янов

ентацию дает огромное преимущество, как в бизнесе, так и в повседневной жизни. Аргументация необходима каждый раз, когда возникает расхождение позиций, а это происходит практически постоянно, так как каждый человек, исходя из своих потребностей и своих уникальных представлений, преследует свои собственные цели, которые регулярно вступают в противоречие с целями других людей. Такова природа человека. Или вы достигаете своей цели и выигрываете, или вы проигрываете. В реализации первого варианта развития событий вашим верным помощником будет умение грамотно аргументировать.

      Владение мастерством аргументации особенно важно для тех людей, чей коммерческий результат напрямую зависит от коммуникации с другими людьми. Аргументация – это сильнейший инструмент воздействия и убеждения. Посредством убеждения можно заставить втридорога покупать ничего не стоящий товар, и при этом покупатели будут искренне рады приобретению. Убеждая людей, можно управлять их вкусами, привычками, поведением. Именно этим и занимается реклама. Умея убеждать, можно добиться наилучшей материальной компенсации за свой труд, а можно сподвигнуть большой коллектив работать сверхурочно и абсолютно бесплатно. Стоит ли продолжать приводить примеры…

      В ваших руках краткое руководство по овладению аргументацией. Поначалу вам вполне может показаться, что текст несколько сложен для восприятия. Это связано с тем, что он полностью лишен «воды», в нем содержится только максимально полезная информация и ничего лишнего. Несмотря на наличие практических заданий, справедливости ради стоит заметить, что для полноценного применения мастерства аргументации в «полевых условиях» необходима достаточно длительная отработка навыков. Надо признать, что ни одна книга не может заменить полноценную практику. Этот пробел можно ликвидировать на занятиях в Клубе бизнес-риторики (business-rhetoric.ru), в рамках которого можно отточить и вывести на должный уровень все необходимые умения и навыки.

      Базовые представления

      Каждый человек преследует свои интересы. У каждого человека имеется своя собственная уникальная система представлений об окружающем мире и происходящем в нем. Отсюда неминуемо возникает конфликт интересов, борьба различных точек зрения и, как следствие, необходимость обоснования их верности, значимости и истинности. В конечном счете финансовый и социальный успех во многом зависит от умения выигрывать в этой борьбе интересов, мнений и утверждений, иными словами, от умения вести аргументацию. На протяжении всех последующих страниц мы с вами как раз и будем учиться это делать. А начнем мы с малого – с прояснения определений.

      Аргументация – это коммуникативный процесс, направленный на обоснование истинности выдвинутого утверждения посредством положений, обоснованность которых безоговорочно принимается.

      Выдвинутое утверждение принято называть тезисом1. Тезис всегда является спорным и требует обоснования своей истинности. Например, утверждение «современный русский алфавит содержит 33 буквы» не является тезисом. В то время как утверждение «пробиотики улучшают иммунитет» тезисом является, так как оно спорно и нуждается в доказательстве своей истинности. Обоснование тезиса происходит посредством приведения в его защиту аргументов – положений, суждений, истинность которых не вызывает сомнений.

      В процессе аргументации принимают участие два действующих лица: аргументатор и реципиент. Аргументатор обосновывает истинность выдвинутого утверждения, тем самым осуществляет аргументацию. Реципиент – это лицо, которому адресована аргументация, тот, кого убеждают. В любой момент может произойти перемена ролей – реципиент может стать аргументатором, начав контраргументацию.

      В качестве примера рассмотрим диалог между риелтором и его клиентом:

      – Честно говоря, я все больше склоняюсь к прошлому варианту. Я не готова сейчас с вами заключить договор.

      – Да, прошлый вариант является достаточно хорошим. Однако данная квартира является, без тени сомнения, верным выбором. Это новостройка, и тут предусмотрено все необходимое для комфортной жизни. Есть подземная парковка, охрана, благоустроенные дворы без машин, рядом школа и детский сад. Все, кто приобрел квартиру в этом доме, не нарадуются тому, как тут все великолепно устроено. Вы говорили, что для вас экологичность района на первом месте – у вас же дети маленькие. Замечу, что квартира, которую вы смотрели ранее, находится рядом с мусоросжигательным заводом, а эта квартира находится в объятиях леса со всех сторон, в районе нет ни одного промышленного предприятия. Все жильцы отмечают, что им тут значительно лучше спится, так как очень много кислорода. К тому же тут скоро проведут метро и стоимость квартиры значительно возрастет.

      – Хм… я ничего не знала про мусоросжигательный завод. И да, метро – это на самом деле важно. С этой точки зрения сейчас я вижу, что эта квартира на самом деле лучше. Давайте заключим договор.

      В данном примере риелтор является аргументатором, а его клиент – реципиент. Аргументатор выдвигает тезис: «данная квартира является верным выбором». В защиту тезиса он приводит аргументы:

1

От греч. – положение, утверждение.