Мерчандайзинг. Базовые принципы. С. В. Сысоева

фигурой с большой натяжкой можно считать только товар в светлой упаковке, остальные товары практически сливаются друг с другом.

      – правильно – идет чередование сгруппированных товаров, глаз легко переходит от одной фигуры к другой.

      Идея или представление об объекте. Исследователи внимания утверждают, что взрослый человек, воспринимая объект, сравнивает его с имеющимся абстрактным обобщенным представлением о нем. Если упростить, эту особенность человеческого восприятия можно переформулировать следующим образом. У покупателя есть некий образ желаемого будущего, состоящий из отдельных кусочков несобранной мозаики. В торговом зале он начинает проводить сравнение – это не подходит, а это очень даже похоже на то, что нужно. Это можно отнести как к отдельным вещам (платье), так и к комплексным покупкам (еда для праздничного стола). Грамотный мерчандайзинг поможет ему эту мозаику собрать – можно сказать, что он поможет ему составить желаемую фигуру и отбросить все остальное как фон.

      Приемы:

      – тематические выкладки (лучший подарок на день влюбленных);

      – принцип «total look» в одежде – стильный образ из сочетающихся элементов;

      – комплексная выкладка по принципу «не надо думать» – оформленная спальная или гостиная в магазине мебели;

      – правильная работа продавцов-консультантов по выяснению истинных потребностей покупателя.

      Избирательность внимания. Наш повседневный опыт говорит, что мы уделяем больше внимания одним вещам и меньше внимания другим. Неважно, почему это происходит – из-за личного интереса к чему-то или неспособности охватить все подряд. Важно учесть это в торговом зале.

      Ассортимент товаров можно разделить на товары целенаправленного спроса (за ними приходят специально, знают, где они расположены в торговом зале) и незапланированные по разным причинам покупки (не подумал, забыл, в первый раз увидел такое в магазине и т. п.). И часто бывает так, что покупатель в магазине:

      – идет по проторенному маршруту, покупает одни и те же продукты «по привычке»;

      – обходит те зоны торгового зала, в которых уже раньше что-то покупал (цветы в кадках и коврики для коридора);

      – ориентируется на одни и те же цвета или стили (всегда ношу белое, вот и обращаю внимание на белое).

      В чем суть? Конечно, не следует бросать все усилия на стимулирование импульсных покупок с помощью привлечения внимания покупателя к, вообще говоря, ненужным вещам.

      Сделаем акцент на том, что не надо бояться напоминать покупателю:

      – о том, что он может забыть купить. Для этого подходит хорошо известная и широко используемая перекрестная выкладка дополняющих товаров. Разместите в мясном отделе соусы, приправы, а неподалеку то, что может пригодиться на гарнир – покупатель будет только рад!

      – о том, что в магазине есть и другие отделы. Для этого