Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж. Дмитрий Лукьянов

лицо, занимающее другую должность, но которое так же является ЛПРом.

      Например, если Вы предлагаете обучение персонала, то просите соединить с генеральным директором, если же его нет или он занят, то просите перевести на директора по персоналу.

      Директор по персоналу в данном случае также является важным лицом при принятии решении о сотрудничестве с Вами.

      Если ЛПР один и у него нет полноценного заместителя, то лучше перезвонить в другое время. Если же ЛПР долго отсутствует, например уехал в командировку, на выставку и т.д., то в таком случае чаще всего его обязанности временно поручаются кому-то другому. Вы должны тогда спросить: «кто в данный момент выполняет его обязанности?»

      Метод обработки возражения

      «Переключите туда, где он сейчас находится»

      Суть метода

      Если секретарь говорит «Его сейчас нет на месте», то самая простая мысль, которая приходит в голову, это попросить переключить туда, где он сейчас находится. Всё гениальное – просто!

      Шаблонные скрипты

      – » {Имя секретаря}, наверное, можно переключить на то место, где он сейчас находится»

      – «Я понимаю, что {Имя, Отчество ЛПРа} очень занятой человек, поэтому я и прошу его разыскать или переключить туда, где он сейчас находится, потому что тема обсуждения отчасти может снять его занятость»

      – «Как говорится, куй железо, пока горячо. Наше предложение может быть интересным для {Имя, Отчество ЛПРа} на данный момент. Может быть, есть возможность переключить на тот телефон, по которому он сейчас находится?»

      – «Может быть можно переключить туда, где он сейчас находится? Буду очень признателен, т.к. вопрос очень важный»

      Ключевые моменты

      В конце Вашей фразы можно вставить слова, которые ещё более усилят эффект:

      – «Это ведь не трудно? Не так ли?»

      – «Это же не трудно сделать?… Ведь так?»

      – «Я думаю, это же возможно… Не правда ли?»

      – «Я думаю, это в же Ваших силах…. Я прав?»

      – «Мне кажется это же не сложно сделать. Я прав?»

      Попробуйте без них, а затем с ними – Вы сразу ощутите разницу.

      Они как бы подталкивают секретаря сказать «Ну, да мне не трудно. Сейчас соединю»

      – «Ирина, наверное, можно переключить на то место, где он сейчас находится. Это же не трудно сделать?… Ведь так?»

      Возражение: «ЛПРа нет на месте»

      Метод обработки возражения

      «Попросить мобильный телефон»

      Суть метода

      Если ЛПРа постоянно нет на месте, вполне логично попросить его мобильный телефон. Главное делать это тактично и уверенно, чтобы не напугать секретаря.

      Шаблонные скрипты

      – «Да, его нет. С такой интенсивной занятостью это неудивительно. Но это ведь никак не значит, что его нельзя найти, чтобы попросить связаться с нами. Да я и сам могу перезвонить на другой номер, если вы мне его