Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке. Михаил Казанцев

скажется на экономике предприятия и личных бонусах.

      Закупки на предприятиях обычно проходят под контролем нескольких инстанций. Психологи давно доказали: если решение принимается под присмотром и контролем, то степень его спонтанности и безответственности снижается.

      B-клиенты, в отличие от C-клиентов, чаще всего специализируются на закупке определенного вида товаров. А порой они эксперты в своей области и значительно превосходят продавцов по компетентности.

      В хорошо организованных компаниях B-закупщик – либо эксперт, либо рядовой сотрудник, имеющий четкие критерии решения (что, как и почему закупать). День за днем профессиональный закупщик приобретает примерно одно и то же. Ищет выгодные условия, проводит тендеры. Естественно, никакой радости от этого он давно не испытывает.

      Итак, что же такое B-клиент?

      Рис.13

      1. Он закупает не для себя.

      2. Он не получает удовольствие от покупок. Это его работа.

      3. Он работает под давлением и контролем нескольких инстанций своей организации.

      4. Решения принимаются с точки зрения экономической целесообразности.

      5. «Профессионального закупщика» крайне трудно убедить купить что-нибудь ненужное. Он работает в рамках жестко контролируемых бюджетов и регламентов.

      6. В большинстве случаев он не готов переплачивать за бренд, если в дальнейшем это не принесет организации гарантированной прибыли или не санкционировано высшим руководством.

      7. Он эксперт в своей узкой нише закупок и чаще всего имеет четкие инструкции о процедуре.

      Примечание:

      Мой друг и коллега Данила Демин сделал важное замечание. Я описываю несколько упрощенную и идеализированную модель В-клиента.

      В реальности есть и коррупционные схемы. И законы о госзакупках с единственным критерием – минимальной ценой.

      Кроме того, разные корпоративные культуры формируют совершенно не похожие друг на друга «портреты» закупщиков. И, порой, степень безответственности + некомпетентности В-клиентов даже превышает таковую у С-клиентов.

      Но все эти ситуации тоже вписываются в модель продаж, которую я предлагаю вам в книге.

      Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента

      Продажи: коммуникации, личность, ситуация

      Читая книги о продажах, видишь все время одно и то же. То ли по недомыслию, то ли из каких-то иных соображений авторы сводят процесс продажи к словесным пикировкам с клиентом. В большинстве книг и на тренингах по продажам рассматривается принцип «заболтай клиента до смерти». При таком подходе процесс продажи отождествляется с коммуникацией, и ни с чем иным. Могу сказать однозначно: этого мало и это не эффективно, особенно на рынке В2В.

      Давайте представим, что некий менеджер Вася (отныне наш постоянный и любимый герой) появляется пред ясными очами потенциального клиента. Если