Моя профессия – мозгоправ. Трансформация через коучинг и самокоучинг. Яна Уайт

то накидываете как минимум 30%, а то и все 200%. Чтобы было куда скидывать.

      2. Если уже вы скинули по максимуму, а у клиента реально нет денег, чтобы заплатить всю сумму, ПОВЫШАЕТЕ ее на 50—100% и раскидываете по платежкам, скажем в месяц.

      3. ну, а если клиент вызывает доверие и раньше никогда проблем с платежками не было или у него есть гарант, то можно продать и в кредит. Но тогда эту сумму продаж лучше сразу записать в ноль и продумать структуру стягивания долгов.

      У меня есть клиент, который создал замечательный инфопродукт для фрилансеров. И он изначально сделал ошибку – он сразу стал предлагать свой инфопродукт фрилансерам в счет их услуг. Инфопродукт, за который фрилансеры должны были платить денежку, обеспечивал этих фрилансеров работой. Но продажи были построены таким образом, что фрилансеры платили за инфопродукт не живой денежкой, а именно будущими услугами, рынок для которых должен был создать этот инфопродукт. Естественно у бизнеса сразу возникли проблемы с наличкой. Cash flow – это основа любого бизнеса.

      Всегда и во все времена – утром деньги, вечером стулья.

      С этим клиентом пришлось повозиться два раза и как коуч, и как ментор. Первый раз, чтобы он сам понял, что в долг продавать нельзя, особенно начинающему стартапу, а второй раз, чтобы убить дополнительную структуру по продаже тех услуг, которые он набрал в счет зарплаты за инфопродукт. То есть он оказался в классической ситуации банка банкрота, у которого основными активами являются долги. Ребята, долги активом не являются, что бы не говорил Леман Бродерс.

      Всё, что он сделал – просто попросил фрилансеров выкупить свои уроки за денежку. Большинство согласилось. Бизнес получил наличку на развитие, фрилансеры моментально привыкли платить денежкой за услуги и с тех пор этот стартап цветет и пахнет.

      Итак, с одной стороны продавец выходит с завышенным предложением, с другой стороны покупатель отвечает очень заниженным, что же делать дальше, чтобы не получилось патовой ситуации? То есть, если возвратиться к тому же вагону с алюминием – я хочу продать его за 20 тысяч, покупатель предложил десять, что же делать дальше?

      А вот этот вопрос как раз к коучу. Ибо третье правило переговоров:

      ЧЕТКО ЗНАЙ УСЛОВИЯ ПРОДАЖИ. ЧЕТКО ЗНАЙ ЦЕНУ ПРОДАЖИ. ЧЕТКО ЗНАЙ СВОЮ ПОЗИЦИЮ.

      А вот теперь просто поверьте мне на слово – 99% людей (я не говорю про профессиональных мерчендайзеров и продажников) никогда об этом не задумываются.

      Стартапы делятся в основном на 2 категории:

      1. Господины Вулворты, то есть те, кто просто лепят ценник на свои продукты или услуги и просто не вступают в переговоры, и

      2. Их противоположности, типа владельца стартапа, о котором я только что рассказала. Это те, кто раздает свои продукты или услуги бесплатно или в долг. Ну, или продают по себестоимости, или ниже, «только, чтобы войти в рынок».

      И то, и другое, естественно, заканчивается банкротством.

      Чтобы этого избежать,