К выставке готов! Экспотренинг. Артем Алексеев

целей я решил декомпозировать их на задачи и измеримые показатели, чтобы сотрудникам было удобнее готовиться к грядущей выставке.

      В результате родился следующий план.

Задачи по пункту 1:

      • Составить перечень ключевых клиентов и их контактов.

      • Выяснить, кто из этого списка принимает участие в качестве экспонента.

      • Узнать, кто собирается просто посетить мероприятие.

      • Оплатить и выслать пригласительные билеты тем, кто еще не принял решение о визите на выставку.

      • Для VIP-посетителей купить дорогие подарки и солидные папки для рекламных материалов.

      • Запланировать деловые встречи таким образом, чтобы избежать пересечения конкурентов на нашем стенде.

      • Организовать место в буфете экспоцентра или ближайшем ресторане. Также можно выделить площадь на стенде для традиционных для постсоветского пространства бизнес-посиделок за рюмкой чая.

      • Назначить встречи с учетом графика руководства и корректировать ежедневник генерального директора.

      • Подготовиться к большим переговорам и плодотворному нетворкингу (установлению деловых связей).

Задачи по пункту 2:

      • Подсчитать объем прямых и косвенных затрат на выставку.

      • Определить среднюю норму прибыли и оборота на каждого нового клиента.

      • Понять, какое количество клиентов необходимо, чтобы отбить инвестиции в выставку.

      • Определить приблизительную конверсию (КПД) общего числа посетителей в клиентов.

      • Разделить общий план по посетителям между менеджерами на все время работы выставки с учетом способностей и опыта каждого сотрудника.

      • Составить ежедневные планы привлечения клиентов.

      • Разработать и заказать недорогие маркетинговые материалы для распространения на стенде.

      • Купить приемлемую «сувенирку» в большом количестве для обычных посетителей.

      • Составить опросные листы для стендистов.

      • Разработать форму отчета по каждому дню и сотруднику.

      • Написать речовки установления контакта, презентаций фирмы, обработки возражений и ответов на часто задаваемые вопросы.

      • Провести тренинг по снятию зажимов и ключевым навыкам работы на стенде.

      • Организовать соревнование среди менеджеров на звание самого эффективного стендиста.

      Мозговой штурм закончился поздно вечером. На завтра мы назначили совещание с отделом маркетинга по разработке мероприятий для привлечения потока посетителей на стенд. По домам расходились уставшие, но очень довольные…

      Так я получил предложение войти в выставочную команду компании и стать ее экспотренером.

      Глава 2. Чтобы не было мучительно больно. Как выбрать выставку

      Нам дана возможность выбора, но не дано возможности избежать выбора.

Айн Рэнд

      Итак, цели определены. Для участия осталось