Черная книга. Кэмерон Карингтон

что у вас был не лучший день, и отзыв о вас выглядит следующим образом: «Мы посетили Рэнди Пицца в прошлую пятницу. В то время как разнообразие пицц впечатляет, сервис оставляет желать лучшего. Мы получили свой заказ только через час. Но, несмотря на плохое обслуживание, вкус был великолепен». Возьмите хороший материал, избавьтесь от остального:

      «Разнообразие пиццы впечатляет.

      Вкус был великолепен» (Джо Блоу – Dallas Tribune).

      Если о вас есть отзывы в прессе – используйте их. Получите рекомендации от ваших постоянных клиентов.

      Попросите их написать короткое письмо, и получите разрешение на его последующее использование вместе с их именем. Не используйте инициалы, это будет выглядеть искусственно. Используйте их полные имена. Ничто не выглядит так фальшиво, как: «Лучшая пицца в мире» – Н. Х. Кто такой Н. Х.? Используйте реальные имена. Продвигайтесь дальше и «обучите» клиента тому, что необходимо упомянуть в отзыве. Убедитесь, что они затронут следующее:

      • Низкие цены – насколько?

      • Разнообразие – как много?

      • Быстрая доставка – как скоро?

      Или любые другие пункты, которые укрепят ваше УТП. Кроме того, нам нужно, чтобы отзывы о нас содержали больше подробностей. Помните – подробности продают.

      Сравните. «Пицца Рэнди это здорово!» (Фред Смит, любой город) или «Друг рассказал мне о Пицце Ренди. Поначалу я сомневался, но он убедил меня, что вы готовите прекрасную пиццу. Поэтому в прошлую пятницу я заказал доставку. Мне показалось, что как только я повесил трубку, ваш водитель уже звонил в мою дверь! Пицца действительно была великолепна. Лучше, чем любое блюдо из тех доставок, которыми я пользовался ранее. Считайте меня вашим постоянным клиентом!» (Фред Смит, любой город).

      Первый отзыв абсолютно бесполезен. Второй же, наоборот – полон конкретики:

      • друг;

      • потрясающая пицца;

      • вечер пятницы;

      • доставка;

      • лучше, чем фаст-фуд.

      Я даже использовал отзывы от руководителей и владельцев других ресторанов. Очень мощное оружие, когда так называемый конкурент поддерживает вас. Или используйте «Какая-то знаменитость посетила наше заведение». Группа Роллинг Стоунз заказывали мою пиццу. И президент Джордж Буш. Будьте уверены, об этом узнают все! Таким образом, вместо того, чтобы расхваливать себя – кто-то другой может это сделать за вас.

      Уничтожайте конкурентов за счет предоставляемой «железной» гарантии

      История о двух пони (Джей Абрахам)

      Отец искал пони в качестве подарка своей дочери на день рождения. Он увидел два объявления в газете. Он позвонил по каждому из них. Первый продавец рассказал, что пони был здоров, хорошо ладил с детьми и предлагал купить его за $ 800. Если бы отец захотел, он мог бы купить пони и привести его домой в тот же вечер. Второй продавец сказал: «Мой пони добрый и чуткий. Я уверен, что ваша дочь полюбит его. Но мне бы хотелось знать