Как оценить и продать свой бизнес. Эндрю Хеслоп

и активность. Вы можете продать свой бизнес. Тысячи компаний ежегодно продаются и покупаются. Некоторые сделки, в которых фигурируют умопомрачительные суммы, даже приобретают национальное значение и становятся главным событием в вечерних новостях, особенно если владелец носит бороду и неоднократно делал попытки облететь Землю на воздушном шаре[1]. Другие сделки остаются практически незамеченными, разве что кто-то обратит внимание на появление нового лица за прилавком газетного киоска или объявления о новом руководстве в витрине магазина. Присмотритесь, и вы обнаружите массу свидетельств непрерывного процесса купли-продажи компаний.

      Чтобы кто-то заинтересовался вашим бизнесом, он должен для начала узнать о нем. Конечно, это не открытие, но очень важный момент. В принципе существуют два пути распространения информации о бизнесе. Первый – деловые связи. Потенциальный покупатель может быть связан с вами тем или иным образом, например являться вашим конкурентом, поставщиком, клиентом или сотрудником. Такие взаимоотношения нередко открывают превосходные возможности для выгодной продажи бизнеса. Я продал свой бизнес более крупному конкуренту после того, как переманил его лучшего клиента. Они не могли понять, как маленькая компания со скромным послужным списком смогла увести крупного клиента, и заинтересовались нами. Второй путь – привлечение внимания с помощью маркетинговых мероприятий, осуществляемых собственными силами, а также с привлечением маркетинговой компании или брокера. На этом вопросе я остановлюсь в главе 5, а сейчас поговорим о том, как воспользоваться существующими деловыми связями.

      Конкуренты

      У конкурентов может быть масса причин для покупки вашего бизнеса. Например, если вы владелец парикмахерского салона, то ваш конкурент может заинтересоваться им потому, что:

      • у вас более выгодное местоположение и единственный способ его получить – это купить ваш бизнес;

      • у вас хорошая клиентская база, которую не получить путем конкурентной борьбы;

      • покупка вашего бизнеса снизит конкурентное давление и поможет поднять цены;

      • у вас первоклассный персонал, преданный и не склонный к смене места работы;

      • ваши конкуренты рассчитывают быстро окупить вложения и заработать больше денег на вашем бизнесе, чем вы;

      • они заинтересованы в быстром росте (многие предприниматели стремительно расширяют свой бизнес, часто в ущерб прибыльности, денежным потокам и просто здравому смыслу).

      Сказанное касается не только парикмахерских. Возьмите розничную торговлю. Многие ретейлеры покупают бизнес конкурентов, включая крупные национальные торговые сети, по причинам, указанным выше. Не исключено, что ваш местный супермаркет Morrison когда-то был магазином торговой сети Safeway. Тот факт, что приобретение Safeway другой компанией является сделкой национального масштаба, ничего не меняет. Все ретейлеры конкурируют на местном уровне, и покупка бизнеса

1

Автор намекает на Ричарда Брэнсона. – Прим. пер.