Презентации. Публичные выступления. Игорь Вагин

настроиться на единую волну.

      5. Улыбайтесь и помогите собеседнику почувствовать себя комфортно. Создайте благоприятную атмосферу для индивидуальной презентации.

      6. Плавно перейдите от личных вопросов к деловым, проанализируйте проблемы и потребности клиента. Заставьте его заинтересоваться и внимательно слушать о пользе вашего предложения.

      7. Высказывайте собеседнику свое одобрение, искренне восхищайтесь им. Забудьте слово «я», говорите «вы».

      Вы можете воспользоваться и стандартной схемой установления контакта:

      Приветствие

      Знакомство (обмен визитками)

      «Меня зовут… Я работаю в компании…»

      Если вы уже знакомы, поблагодарите клиента за сотрудничество в прошлом или скажите несколько комплиментов:

      «Хочу вас поблагодарить за нашу прошедшую встречу…»

      «Мы о Вас много слышали и нам было бы интересно с Вами поработать…»

      «Мне нравится продукция Вашей фирмы. О Вас очень хорошо отзываются на рынке».

      Присоединение к клиенту, «подстройка» (комплимент, вопрос-завязка»):

      «Вы наверняка согласитесь, что спокойствие и уверенность в благополучии вашей семьи – самое главное?»

      Самопрезентация (рассказ о себе и о компании)

      Организация пространства

      «Светская беседа» (то, что по-английски называется «small talk»)

      Поиск интересной темы, «горячего пятна» (вопроса, особо интересующего собеседника), шутка, поздравление и т. п.

      Переход к сути переговоров.

      Глава 5

      Начинаем презентацию!

      Во время презентации, особенно, если аудитория у вас небольшая, очень важно установить контакт и выяснить потребности каждого клиента. Начните с улыбки, представьтесь и обратитесь к аудитории с комплиментом. В начале презентации можно воспользоваться несколькими приемами, которые позволят сразу вызвать интерес собравшихся.

      Актуальность. Попробуйте связать тему презентации с актуальными событиями. При желании подобрать яркий случай несложно. К примеру, рассказывая о страховой программе, упомяните о недавней серии катастрофических ураганов в США, землетрясении в Пакистане и т. п. (намекнув, что те, кто заранее застраховал свое имущество или позаботился о финансовом страховании, практически не пострадали). Используйте прямую и косвенную связь, ассоциации, игру на контрастах…Лучше всего, если упоминаемое событие произошло буквально на днях, в худшем случае – за неделю до презентации. Можно говорить и о вещах, случившихся за последний год, но эффект будет несравненно меньше. Что может быть актуально? Да что угодно: стихийные бедствия, войны, выборы, скандалы, интересные фильмы и книги, странные погодные явление и многое другое.

      Риторические вопросы. Вопросительная интонация в голосе ведущего неизменно привлекает внимание. Вот несколько примеров из презентации, посвященной продаже финансовых услуг:

      Что мы знаем о финансовом консультировании?

      Что такое фамильный капитал?

      Сколько стоит ваша мечта?

      Как вы собираетесь жить