Как купить и не купиться. Как не дать обмануть себя при совершении покупок. Игорь Вагин

копыта снашиваются, – немедля парирует продавец.

      – Да нет, – чуть менее уверенно заявляет покупатель. – Я хотел сказать, что у турецких срок эксплуатации меньше.

      – Ну, милый мой, есть придурки, которые по двадцать четыре часа в сутки стреляют. Сам понимаешь, какой пистолет выдержит?

      – Это верно, – соглашается покупатель. – Покажите-ка вот этот!

      – Это ты верно угадал! Российского производства, надежный, как автомат Максим. Сам помрешь, а пистолет к детям и внукам перейдет. Если ты, конечно, еще кой-чем, кроме оружия интересуешься, – усмехается продавец. – А я вижу, что у тебя не только пистолеты на уме.

      Улыбнувшись, клиент делает покупку. Довольный продавец заявляет:

      – Вот, наконец, конкретный клиент попался, а то ходоки уже замучили!

      А вот как один оригинал продавал в советские времена заграничные джинсы. Все торговцы стоят, как обычно, рядком. Джинса у всех, естественно, одинаковая. Но только весь народ эти брюки держат в руках, а этот товарищ сложил их в портфель и накрепко его застегнул. К нему подходят, спрашивают:

      – Ты чего товар не показываешь?

      – У меня джинсы особые, дорогие. Не для каждого.

      – Да ты дай взглянуть!

      – Ты не тот клиент. У меня они по 140 стоят.

      (средняя цена на джинсы в то время – рублей 120)

      – Так что ж в них такого особенного?

      – А-а, не знаешь. У них двойная пропитка и тройной шов!

      И все! Клиент уходил с обычной парой джинсов, которую мог купить рядом куда дешевле. Но зато был уверен, что у него теперь «особые джинсы с двойной пропиткой».

      Одних приемов продаж, разумеется, недостаточно. Необходимо детальное знание продавцом свойств товара. Он должен уметь выдавать точную конкретную информацию, «выпячивать» те достоинства продукта, которые интересуют именно этого покупателя.

      Лень и незнание в деле продаж смерти подобны! Смешно смотреть на продавца, который не знает всего о своем товаре, а то и хуже – просто ленится подробно о нем говорить. Нет информации, не будет и покупки!

      Помните также, что всякая продажа делится на этапы:

      1. Вход в контакт с клиентом.

      2. Диагностика покупателя (поможет активное слушание, верные вопросы).

      3. Презентация продукта.

      4. Нейтрализация возражений клиента.

      5. Заключение сделки.

      Важно обратить внимание и на внутреннее состояние продавца. Запомните: продавец – это Дед Мороз. Добрый, веселый, спокойный, уверенный в себе. Он с удовольствием общается с клиентом, но никогда не навязывает себя. Он знает: покупатели, по сути, маленькие дети. Надо лишь правильно подвести их к витрине, а там уж они сами с удовольствием выберут себе подарок…

      Глава 2

      Приемы косвенного гипноза

      «Гипноз – опасное оружие. Так же как энергию атома, его следует использовать разумно». Эти слова Вольфа Мессинга верны на сто процентов. Конечно, принято считать, что в обыденной жизни с гипнозом мы сталкиваемся редко. Разве что в кабинете