Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. Валентин Матвеевич Перция

делать то, что не способствует продажам.

      Отсюда основная цель: не добавлять работы своим менеджерам по продажам, а наоборот, перестать требовать от них делать то, что уменьшает продажи. Не усложнять жизнь, а упростить ее. Отшлифовать и отточить систему, чтобы все стало проще, – тогда количество ошибок резко снижается, а дисциплина и исполнительность возрастает.

      Например, налагая ограничения на целенаправленность расходования времени и сил, мы можем даже самыми незначительными исходными ресурсами достигать истинно высоких результатов.

      Истории известны случаи, когда за несколько дней целые народы меняли место обитания, за несколько дней поэты писали гениальные стихи, а композиторы за несколько часов создавали великие песни.

      Ограничения сильно бодрят, но только того, кто хочет взбодриться. Когда мало времени, тонус обеспечен. Адреналин великолепно мобилизует, но, не превращенный в деятельность, он отравляет человека, ослабляя его.

      ➨ Составьте, пожалуйста, список того, что вам мешает продавать. Пусть этот список будет состоять хотя бы из десяти пунктов. Потратьте полчаса на размышления над вопросом: «А что же на самом деле препятствует росту моих продаж?». Направление размышлений может быть таким: что можно перестать продавать, или что можно перестать делать.

      Поверьте, результат вас удивит!

      Итак, вы получили исходный список того, где искать противоречия, а теперь – с чего же начать работу в своих компаниях?

      Предлагаем проверенную практикой следующую последовательность.

      1. Устранить взаимоисключающие решения.

      2. Устранить взаимоисключающие процессы.

      3. Устранить противоклиентские привычки в поведении сотрудников.

      4. Устранить максимум препятствий к росту продаж.

      5. Выявить конфликтогенные сферы управления компанией в области продаж и обеспечения продаж.

      6. Выявить конфликтогенные темы, вызывающие споры и разногласия среди сотрудников.

      7. Определить дуэты сотрудников, испытывающих друг к другу избыточную симпатию или антипатию.

      Последовательно решая эти задачи, вы обязательно выйдете на действия, которые присутствуют в вашей повседневной практике, препятствуя росту продаж, но которые не всегда осознаны и не всегда очевидны. После ознакомления с вышеприведенным перечнем нужно сделать следующее:

      1) составить список действий, которые уменьшают ваши продажи;

      2) составить список действий, которые препятствуют росту ваших продаж;

      3) составить список действий, которые не помогают росту ваших продаж;

      4) составить список действий, которые вообще никак не влияют на ваши продажи;

      5) и пожалуйста, прекратите делать то, что перечислили в списках предыдущих четырех пунктов. Если сможете, конечно☺.

      Конечно, если бы все было так просто, продажи росли бы у всех. Но по факту это не так, рост продаж происходит не у всех (а в разы тем более). Значит, есть еще что-то. Вот в этом «что-то» и заключается