Продажи В2В. Ханойские Башни. Павел Владимирович Володин

друзья помогут Вам, уважаемый читатель, разобраться в хитросплетениях алгоритма переговоров для В2В продаж сложного продукта, который я назвал Ханойские башни. Сначала, в этой книге, мы с Вами посмотрим, как работает алгоритм и выстраивается одна Ханойская Башня, а потом познакомимся с целым комплексом Ханойских башен.

      Об авторе

      Володин Павел Владимирович

      Образование высшее техническое (МИРЭА). Опыт работы в продажах (ИТ сфера) 12 лет. Специалист ТРИЗ 3-гоуровня по классификации МА ТРИЗ. Опыт работы в консалтинге 8 лет: обучение и развитие персонала в компаниях, разрабатывающих и реализующих технически-сложные продукты и решения (сферы: ИТ, энергетика, электротехника, промышленный сектор и т.д.), разработка и написание книги сотрудника компании, технико-маркетинговые исследования рынка, глубинные исследования бизнес-процессов.

      Введение

      В настоящее время многие политики, ученые, бизнесмены и менеджеры разного уровня ведут дискуссии по поводу того, как в России выстраивается и управляется бизнес. И часто можно слышать такое мнение – «мы в этом отстаем в развитии от ведущих стран, мы в том отстаем в развитии от ведущих стран, в пятом…, в десятом…». Насколько справедливы такие утверждения?

      Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вместе проанализируем ситуацию и постараемся понять, мы действительно так сильно и безнадежно отстали от развитого мира или отставание, про которое говорят – всего лишь удобный миф для тех, кому выгодна такая «отсталость».

      Давайте честно ответим себе на вопрос «Когда в России начался бизнес?»

      В 1989-м с введением повсеместной кооперации?

      В 1991-м после распада СССР?

      В 1998-м после дефолта?

      Может быть, в 2000-м?

      Можно сказать, что бизнес начался после распада СССР. Тогда это действительно был прорыв. Люди, получив свободу, стали организовывать бизнес – на фоне слабеющего государства, катастрофической инфляции и обнищания населения. Долги всему миру, развал промышленности, слабая власть незамедлительно породили свои «законы». Торговые палатки, которые «крышевались» криминальными структурами. Бандитские группы, группировки, разборки, «стрелки»… Однако такой «бизнес» изжил себя достаточно быстро – в конце 90-х годов криминала в бизнесе существенно поубавилось.

      Бизнес 1990—2000 годов характерен не только резким снижением криминала в течение этого периода. Давайте вспомним, как после распада СССР на российский рынок огромным потоком хлынули самые разные товары: автомобили, всевозможная техника, товары народного потребления и многое другое. Это были подержанные авто из Европы и Японии, дешевая китайская техника и столь же дешевые товары народного потребления из Европы и стран бывшего СЭВ, зачастую не лучшего качества. За 10 лет, в период с 1990 по 2000 год, российский рынок во всех сферах сильно уплотнился, появилась конкуренция.