Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

клиенте:

      – Вчера ко мне приехал клиент и совершил покупку на 26 миллионов. Правильнее будет сказать следующее:

      – Вчера мой клиент совершил покупку на 26 миллионов, но сам приехал на машине за сто тысяч, да еще убитой в хлам. Может, он рисует эти миллионы? Но дело не в этом, купил и купил.

      Главное, всегда говорите правду.

      В жизни постоянно что-то происходит. Может случиться так, что вам что-то не понравится в ком-то, или в этот день будет плохая погода, или вам позвонит близкий человек, и вы поругаетесь. Просто зацепитесь за это.

      Запомните, что лгать людям нельзя, но совокуплять одни события в другие можно. Примером может служить следующая история:

      Много лет назад Сергей Кошелев продавал трактора, стоимость которых составляла около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно, в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.

      Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав:

      – Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов.

      Недавно – это проблема выступающего. Трактора проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан). Ложь есть? Нет.

      Если во время подготовки к продажам со сцены вам не хватает фактов, то расскажите чужую историю, назвав главных героев своими знакомыми. Оперируйте этими вещами и используйте их в своих целях. И это будет честно, правильно и законно.

      Итак, готовясь к продажам со сцены, помните, что ваши истории из жизни, кейсы и отзывы должны содержать ненужные подробности. И ваша задача – уметь ими играть.

      Продающие истории

      Продающая история – это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.

      Однажды Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, позвонила мне и рассказала о том, что каждое лето вместе с семьей и с друзьями она уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, на котором люди живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.

      Слушая ее рассказ, я представил, как Елена садится в недавно купленный Range Rover и едет кормить комаров и жить в палатке, а затем придумал историю и назвал ее «Рыба».

      История «Рыба»

      На одном острове люди жили в палатке и не могли уйти с него. В их рационе кроме рыбы ничего не было. Занимались они там только рыбалкой.

      На этом острове была гора, с вершины которой можно было увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе была теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, интернет, разнообразное меню. Там не было комаров, и там не надо было круглосуточно ловить рыбу. Кто хотел уехать в этот город? Почти все жители острова!

      И вот однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит:

      – Сейчас я улечу обратно в город, у вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Вы или остаетесь, или летите со мной.

      И тут люди