Как привлечь 100 лучших клиентов?. Сергей Вельтищев

лучших клиентов, что бы им помогло заключать договор здесь и сейчас, процесс продаж изменился. Сотрудники стали включать в коммерческое предложение полный пакет документов. Получалось, что технический директор, заключив сделку, шёл к финансовому уже с подписанными соглашениями, где были указаны наилучшие условия отсрочки, тестирования продукта и прочее.

      Также компания разработала три пакета документов в соответствии с тремя ценовыми предложениями – это позволило техническому директору закрывать все финансовые вопросы и уменьшить время перечисления оплаты.

      Глава 8. «Увольте» клиентов

      В работе с клиентами помните о целесообразности. Все ваши действия относительно клиента должны быть соразмерны получаемой выгоде. Поэтому следующий шаг стратегии – избавление от клиентов, которые тянут вниз. Взгляните на «портреты» ваших покупателей и переходите к решительным мерам. Пора «увольнять» невыгодных клиентов.

      Парадоксальный маркетинг.

      Отказ от клиента покажется вам глупостью, пока увеличение продаж не станет очевидным. Мы объясним, почему такой шаг необходим. Проведите анализ клиентов с учетом накладных расходов на продажи. Посчитайте затраты на привлечение каждого клиента и взаимодействие с ним. Выделите сегмент покупателей, работать с которыми убыточно или малоприбыльно, посчитайте не только материальные ресурсы, но и временные, и трудовые.

      Важно понять, окупаются ли «вложения» в клиента? Вы счастливчик, если у компании не оказалось убыточных сделок.

      Оптимальный размер клиента.

      «Увольнение» клиентов из убыточного сегмента сохранит финансы, освободит время менеджеров на более продуктивные действия, откроет возможности для нового сотрудничества. И не бойтесь отказываться от крупных клиентов, мы с вами уже выяснили, что они не всегда являются лучшими. Маленький бюджет на покупку, неоправданно высокие критерии выбора, жесткие условия отсрочки платежей, много времени на привлечение – причины, по которым даже лидеры рынка могут быть вам невыгодны.

      И если здравый смысл подсказывает вам, что средний размер клиента принесёт больше прибыли, чем крупный, то смело «увольняйте» последних. Сформулируем выгоду: чем больше лучших клиентов, тем легче привлекать новых с такими же параметрами.

      Лучшие подтягивают лучших.

      Ваши клиенты занимают на рынке свою нишу, где их окружают компании/покупатели с теми же, ключевыми для вас, параметрами. Если клиенты будут рекомендовать вашу компанию своим «друзьям по рынку», то к вам будут приходить лучшие покупатели. Получается, работая только с лучшими, вы привлекаете потенциально прибыльных для клиентов.

      Глава 9. Лидеры мнений

      Среди ваших лучших или потенциальных клиентов могут быть лидеры мнений. Это те компании, которые доминируют нише и имеют экспертный статус, к их мнению прислушиваются, с их авторитетом словом считаются. Работая с ними, вы увеличиваете свою привлекательность как исполнителя