Простая книга о сложных продажах. Андрей Анучин

поставщик может приступить к реализации проекта.

Реализация проекта («в потоке»)

      На этом этапе поставщик и клиент совместно работают над решением проблемы клиента. Для успешной продажи решений необходимо участие всех подразделений компании-поставщика. Внутренняя разобщенность, когда разные подразделения компании-поставщика имеют разные интересы и действуют вразнобой, может существенно ухудшить результаты. Также для успешной реализации проекта необходима политическая поддержка проекта внутри организации-клиента.

      1.4. «Волна продаж»

      Эта модель удачно интегрирует алгоритмы простых и сложных продаж.

      Древние философы утверждали, что наш мир состоит из четырех базовых элементов-стихий: Воздух, Вода, Земля и Огонь. В китайской медицине, существующей несколько тысяч лет, для диагностики и терапии используются те же четыре элемента. Язык стихий превосходно подходит для описания сложных систем и понятий, его используют в серьезных научных исследованиях современные бизнес-гуру (в частности, доктор Ицхак Адизес) и экономисты (например, профессор Георгий Клейнер) и т. д.

      Модель стихий можно использовать для описания взаимодействия продавца и покупателя. Волна продажи состоит из четырех этапов:

      1. Установление контакта – Воздух.

      2. Открытие клиента – Вода.

      3. Презентация и убеждение – Огонь.

      4. Переговоры, в том числе о цене – Земля.

      Горизонтальная ось соответствует длительности этапа, вертикальная – преимущественной активности продавца. Привлечение внимания и презентация требуют от продавца большей активности и соответствуют активным стихиям (Воздух и Огонь), открытие клиента и переговоры требуют от продавца большей восприимчивости и соответствуют пассивным стихиям (Вода и Земля).

      Воздух, или Установление контакта

      Воздух – это активная стихия. Воздух занимает все пространство и может просочиться даже в самую маленькую щелочку. Также воздушная стихия отвечает за создание креативных решений. Разные идеи носятся в воздухе, и важно уметь их улавливать.

      Сноски

      1

      Рекхэм Н. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

      2

      Рекхэм Н., Рафф Р. Управление большими продажами. СПИН-продажи 3. М.: Гиппо, 2012.

      3

      Шванц Р. Клин: Революционная методика продаж. М.: Эксмо, 2007.