Сам себе маркетолог. Маркетинговый путеводитель для малого бизнеса. Татьяна Олеговна Хромогина

для своего нового бизнеса, в Главе 2 мы сделаем упор на том, как правильно подбирать ключи к удовлетворению двух полярно разных групп покупателей – «сытых» и «голодных» клиентов.

      Рис. Клиенты

      Поэтому наша задача будет состоять в том, чтобы научиться определять каждую из этих двух категорий покупателей, и на основе этого анализа делать для них предложение, от которого они просто не смогут отказаться.

      Там, где есть спрос

      Даже несмотря на то, что современное общество пресыщено разного рода товарами и услугами, иногда начинающим предпринимателям доводится найти продукт, аналогов которому на рынке нет или их не достаточно. Часто новый продукт не является полностью уникальным, но потребителям предлагается улучшенная версия старого продукта или старый продукт с обновленными свойствами.

      В такой ситуации покупатели уже знакомы с продуктом, имеют представление о его характеристиках и способах применения – вам, как поставщику, остается только привлекательная упаковка.

      Конечно, многие действительные потребности потребителей не очевидны – вроде бы и спрос есть, но чего конкретно хотят, не понятно с первого взгляда. И ваша задача найти этот самый продукт, который нужен всем. Так было, например, с подключаемой клавиатурой для планшетов, кофейными капсулами для кофе-машин и даже дуршлагом для промывки спагетти – во всех этих примерах спрос на решения, которые они предоставляют был, но до их появления он был не очевиден.

      Поэтому, прежде, чем выходить на рынок с новым продуктом, изучите скрытые потребности потребителей: почитайте форумы и прошерстите соцсети, используйте профессиональные аналитические данные в открытом доступе от маркетинговых агентств, посетите сайты со статистикой, например, Росстат, соберите фокус-группу наконец. Последнюю можно собрать просто из знакомых, чтобы не тратить лишние средства.

      Изучение социальных сигналов из разных источников поможет выявить скрытые потребности аудитории, на основе которых можно сформировать по-настоящему актуальное предложение продукта.

      Там, где есть предложение

      Совсем другое дело, когда на рынке есть разнообразие предложений – у покупателей широкий выбор решений, которые они могут приобрести для удовлетворения своих потребностей. Но ниша такая привлекательная и высоко доходная, что вы вознамерились занять в ней свое место, несмотря на обилие конкурентов.

      Такой сценарий более распространен на рынке – как правило, чтобы найти уникальный продукт требуется приложить больше усилий, как с точки зрения предварительного выявления потенциального спроса, так и с позиции организации маркетинга и сбыта.

      Поэтому в нишах, где уже есть предложение, и изучение конкурентов, и анализ потребителей, и даже последующая реализация при помощи маркетинговых каналов выйдут проще и дешевле для новых поставщиков.

      Важно