Бьюти-маркетинг. Как привлекать клиентов, которые хотят покупать много и дорого. Любовь Владимировна Студеникина

3. Скромность – путь к забвению

      Обожаю эту фразу и всегда вспоминаю ее, когда хочу быть скромной, хорошей девочкой, как учили меня родители. Не выделяться, быть незаметной, и теоретически, в канонах воспитания того времени, ко мне бы пришли счастье и успех. Но, увы и ах, в наше время это не работает.

      Это то же самое, как если бы я захотела замуж. Нарядилась, накрасилась, села у окна и жду, пока принц проедет мимо, посмотрит в окно, увидит и заберет меня такую красивую. Так бывает? Возможно. Здесь должен быть смайлик «ржу до слез».

      Поэтому третья составляющая успеха настоящего профессионала – мастерство коммуникации. Умение подать, продать, обратить на себя внимание. Через заботу, общение и, конечно же, зерно действий, необходимых для красоты, которое вы положите в голову своего клиента и умело взрастите.

      Проанализируйте, как касаетесь каждого потенциального клиента, как отвечаете на его вопросы, как пишете стоимость услуги. Предполагаю, что у каждого из вас был такой диалог при записи на услугу.

      Клиент: «А сколько стоит у вас окрашивание?»

      Мастер: «Какой длины ваши волосы?»

      Клиент: «До лопаток».

      Мастер: «5000 рублей плюс материалы».

      Дальше можно не продолжать. Клиенту уже стало неинтересно. Задавая вопрос «Сколько стоит?», он хочет знать уровень вашей компетенции, что входит в услугу и чем конкретно ему вы можете помочь, а не цену по прайсу. Прайс он может посмотреть в ваших соцсетях. Надеюсь, он у вас есть.

      Однажды у меня на сопровождениии был массажист.

      Упаковали, написали продающее объявление, разместили в чатах. Через полчаса прилетело 6 заявок. Все как один попросили прайс. Он был отправлен незамедлительно со всеми цифрами и скидками. Отгадайте, сколько записалось. Один. Именно тот, кого мастер спросил о проблеме и кому рассказал, что может сделать и как помочь. Остальные – мимо кассы.

      Задавайте потенциальному клиенту наводящие вопросы. Узнайте, что его сейчас не устраивает и что он хочет изменить.

      Расскажите, чем вы можете ему помочь, представьте ему свой алгоритм действий. Расскажите, что входит в услугу и сколько времени на нее понадобится.

      И только потом называйте стоимость! Очень важно посчитать и вбить стоимость материалов сразу в цену, чтобы клиент сидел в кресле спокойно, а не как уж на сковороде, постоянно думая, какова стоимость услуги и хватит ли у него денег. «Может, у мужа спросить? Блин, опять будет орать, что некогда переводить, он на работе. А может, у Машки спросить? Да у нее, как всегда, через неделю зарплата», – вот такие мысли могут быть у вашего клиента.

      И эта словомешалка рождает тревогу и, как следствие, негатив. А если вы еще его не поняли и сделали не то, что он хотел, и ему пришлось заплатить больше, чем планировалось, держитесь – на вашу голову столько проклятий посыплется.

      Шаг 4. Цены решают все

      Можно ли сказать, что мастер успешен, если он работает 5–7 дней в неделю по 11 часов, а стоимость стрижки у него 350–500 (средний эконом