Искусство заключения сделок. Брайан Трейси

агенты, возможно, даже не знают, работает ли вообще радио в их машине, поскольку никогда его не включают.

      Вы серьезно?

      Если человек, работающий в такой конкурентной сфере, как продажи, предпочитает слушать в машине радио, это свидетельствует о его легкомысленном отношении к своей карьере и будущему успеху. Мне не раз доводилось встречать агентов, которые годами едва сводили концы с концами. Но в результате прослушивания всего одной программы (зачастую это была одна из моих программ) их доходы иногда в течение всего тридцати дней стремительно взлетали вверх, увеличиваясь вдвое, а то и втрое.

      Разве не грустно, если от хороших доходов вас отделяет информация, содержащаяся в одной аудиопрограмме?

      Волшебные вопросы

      Увеличить доход вам помогут два замечательных вопроса, обладающих чудодейственной силой. Это самые полезные вопросы, которые мне когда-либо приходилось себе задавать. И я делаю это уже многие годы, благодаря им сэкономив или заработав тысячи долларов.

      После каждой встречи с потенциальным клиентом первым делом задавайте себе такой вопрос: «Что я сделал правильно?»

      Этот вопрос дает возможность сосредоточиться на самых удачных элементах презентации. Даже если она закончилась полным провалом, все равно хоть что-то вы, безусловно, сделали правильно. Определить удачные моменты очень важно для того, чтобы «вместе с водой не выплеснуть и ребенка».

      Ответы на этот вопрос могут быть следующими:

      «Я тщательно подготовился».

      «Я собрал о клиенте много интересной информации».

      «Я пришел на встречу точно в назначенное время».

      «Я был хорошо одет и выглядел очень солидно».

      «Я задавал вопросы и внимательно выслушивал ответы».

      «Я хорошо провел презентацию».

      «Я дважды попросил принять решение о покупке».

      И так далее.

      Задавая вопрос «Что я сделал правильно?», вы помогаете себе сосредоточиться на удачных элементах проделанной работы. Вспоминая эти моменты сразу после встречи с клиентом, вы программируете их в своем подсознании и создаете предпосылку для их повторения во время следующих встреч.

      Сконцентрируйтесь на совершенствовании

      Второй вопрос звучит так: «Что мне нужно сделать иначе?»

      Этот вопрос побуждает вас задуматься о том, какие действия приведут к желаемым результатам в аналогичной ситуации. Даже если встреча прошла без сучка и задоринки, все равно что-то всегда можно изменить и сделать следующую встречу и презентацию еще более удачной.

      Польза от данных вопросов заключается в позитивности получаемых ответов. Заставляйте себя мысленно прокручивать все самые удачные моменты каждой встречи. Если в будущем вы окажетесь в аналогичной ситуации, ваше подсознание тут же извлечет запрограммированную информацию, и вы сможете повторить успешный ход.

      Настраивайтесь на позитив

      Посредственные торговые агенты имеют