Социальная психология. Роберт Чалдини

широкие цели, такие как желание приобрести статус, защитить членов семьи от неприятностей и т. п.

      Мотивация – сила, заставляющая людей добиваться желаемых результатов.

      Рис. 2.1. Многоуровневость целей. Основополагающим мотивом стремления человека к приобретению статуса может быть цель получить хорошую работу. Получать высокие оценки может быть подчиненной целью этой цели, которая, в свою очередь, может иметь несколько своих подчиненных целей, таких как желание посещать занятия, работать в офисе в положенные часы и т. д.

      Сознательное и автоматическое стремление к цели. Иногда достижение наших целей требует от нас пристального внимания: мы должны обдумывать различные стратегии, решать, какие из них использовать, наблюдать за эффективностью этих стратегий и корректировать их в случае необходимости (например, Duval & Wicklund, 1972; Mischel, Cantor & Feldman, 1996; Scheier & Carver, 1988). Внимание – это процесс, посредством которого люди сознательно сосредоточиваются на том, что происходит внутри и вокруг них. То, чему мы уделяем внимание, во многом определяется нашими целями (например, Maner, Gaillot, Rouby & Miller, 2007; Moskowitz, 2002). Нам полезно думать о внимании как о прожекторе, который высвечивает информацию, необходимую для достижения наших целей. Когда нас интересуют романтические отношения, мы направляем луч нашего внимания на симпатичную сокурсницу и на ее реакцию на нас; когда же дело касается нашей безопасности, мы концентрируем внимание на подозрительных незнакомцах, неосвещенных участках улицы и быстро движущихся автомобилях.

      Цель – желаемый результат; что-то, чего мы хотим достичь, или то, что мы хотим выполнить.

      Мотив – цель высокого уровня, имеющая существенное значение для выживания в социальном окружении.

      Внимание – процесс сознательного сосредоточивания на различных аспектах нашего внешнего окружения или нас самих.

      Автоматичность – способность инициированного поведения или когнитивного процесса происходить без дальнейшего сознательного управления с нашей стороны.

      Но иногда наши стратегии используются настолько часто, что их эффективное применение становится «автоматическим», не требующим нашего внимания (например, Bargh & Williams, 2006). Под автоматичностью понимается способность к осуществлению инициированного ранее поведения или когнитивного процесса без дальнейшего сознательного управления ими (Wegner & Bargh, 1998; Wood & Neal, 2007). Например, когда опытный водитель садится в машину, он обычно не обращает внимания на координацию своих действий, связанных с управлением педалями, ручкой коробки передач и рулем. Процесс корректировки траектории и скорости движения автомобиля в зависимости от изменений интенсивности дорожного движения также происходит в значительной мере автоматически. Подобным образом опытный продавец использует базовые стратегии из своего «репертуара» («Какие у вас прелестные дети!»), не имея