100 возражений. окружение. Евгений Францев

если бы я мог дать без сдачи… но давайте что-нибудь придумаем.

      Применение к себе: когда Вы сами ходите в магазин, Вы знаете, что это не Ваша забота.

      Другой результат: подумайте, где Вы сможете разменять деньги.

      Противоположный пример: бывает, можно решить проблему не за счет клиента.

      Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был обслужен и доволен. Найдите решение.

      Стратегия реальности: Вы уже посмотрели в кассе? Может, есть другие варианты.

      Последствия: не найдя сдачу, Вы оставите меня без товара.

      Модель мира: с точки зрения директора магазина, ее нужно найти.

      4. Я не могу обслужить Вас быстрее, т. к. обслуживаю всех по очереди

      Намерение: Вы хотите работать равномерно? При этом можно немного ускориться.

      Переопределение: да, лучше работать размеренно и чуть быстрее.

      Разделение: хотя бы на 10 минут Вы можете ускориться.

      Объединение: все работают по очереди. Это можно делать быстрее.

      Аналогия: гонщики стремятся ехать быстрее, несмотря на изначальную расстановку.

      Изменение размера фрейма: не все могут обслуживать быстро, но Вы…

      Метафрейм: если бы я мог ждать, я и не просил бы Вас. Но все же…

      Применение к себе: когда Вы торопитесь в магазине, Вы надеетесь на понимание.

      Другой результат: давайте подумаем не о правилах, а о возможности сделать исключение.

      Противоположный пример: бывает, клиент спешит, и можно пойти навстречу.

      Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был доволен.

      Стратегия реальности: Вы смотрите, как лениво работают Ваши коллеги. Вы можете быстрее.

      Последствия: тогда Вы просто оставите клиентов недовольными.

      Модель мира: для учредителей магазина лучше, чтобы Вы работали быстрее.

      5. Я не продам Вам сигареты без паспорта, т. к. думаю, что Вам нет 18 лет

      Намерение: Вы хотите убедиться, что есть? Может, по-другому…

      Переопределение: Да, я хорошо выгляжу, но 18 мне есть. Поэтому…

      Разделение: в этот раз Вы же можете сделать исключение.

      Объединение: все мне так говорят. Но это не так, поэтому…

      Аналогия: это как если бы мне не продали машину, т. к. подумали бы, что у меня нет прав.

      Изменение размера фрейма: вообще, я ношу его с собой, но сегодня не взял. Давайте…

      Метафрейм: если бы мне не было 18, я бы и не курил. Но…

      Применение к себе: Вы бы наверняка не захотели бы идти за паспортом из-за пачки сигарет.

      Другой результат: посмотрим с точки зрения экономии моего времени.

      Противоположный пример: иногда сомнения беспочвенны, и нет смысла беспокоить покупателя…

      Иерархия критериев: главное, чтобы Ваш товар покупали. И я…

      Стратегия реальности: это потому, что я побрился? Мне есть 18…

      Последствия: Вы так заставите меня идти за паспортом. Может…

      Модель мира: моей жене