100 возражений. окружение. Евгений Францев

ты взял?

      Где ты это услышал/увидел?

      На чем это основано?

      Утверждение:

      Объективно говоря…

      На самом деле…

      Противоположный пример

      Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.

      Вопросы:

      Так было всегда?

      А как еще бывает?

      Утверждение:

      Иногда бывает по-другому…

      А еще может быть и так…

      Иерархия критериев

      Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.

      Вопросы:

      Что является более важным?

      Утверждение:

      Главное, чтобы…

      Важнее всего…

      Применение к себе

      Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.

      Вопросы:

      Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?

      Что ты хочешь сказать этими словами?

      Утверждение:

      Говоря так…

      Этими словами ты…

      Метафрейм

      Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.

      Вопросы:

      Где это было бы уместно?

      Где это могло бы быть необходимым?

      Утверждение:

      В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…

      Окружение

      1. Я не продам вам алкоголь, т. к. уже поздно

      Намерение: Вы хотите следовать правилам? При этом важно думать о клиенте.

      Переопределение: да, время неподходящее, но мы же можем…

      Разделение: но деньги то Вы принять можете. А я возьму…

      Объединение: все иногда опаздывают. Но все же…

      Аналогия: не пойман – не вор.

      Изменение размера фрейма: вообще, не нужно продавать, но в этот раз можно…

      Метафрейм: если бы не было необходимости, я бы Вас и не просил.

      Применение к себе: этими словами Вы лишаете магазин прибыли.

      Другой результат: подумайте о выручке в кассе.

      Противоположный пример: иногда можно сделать исключение.

      Иерархия критериев: прибыль магазина важнее.

      Стратегия реальности: Вы знаете это правило. Из правил есть исключения.

      Последствия: и магазин останется без хорошей выручки…

      Модель мира: для человека, который работает до ночи, это нелогично и неудобно.

      2. Я не куплю парфюм через интернет, т. к. покупаю только в магазинах

      Намерение: пользоваться надо только проверенными способами, поэтому рекомендую…

      Переопределение: да, покупать товары лучше в проверенных местах. Поэтому…

      Разделение: но посмотреть на сайте ты же можешь. Вдруг…

      Объединение: все торгуют одним и тем же, тогда выбирать стоит, где удобней.

      Аналогия: и не будешь читать статьи в интернете, потому что