Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами. Олег Северюхин

индивидуума язык и стиль мышления, использовать высказывания, обычные для них.

      Подстроиться под собеседника можно просто путем повторения его собственных высказываний и утверждений. Например: «Я думаю, что производство компьютеров стало весьма сложным бизнесом» или «Вы хотели сказать, что изготовление и сбыт компьютеров стал намного труднее». И ваш партнер с удовольствием будет развивать свою же мысль, так как он увидел понимающего человека, родственную, так сказать, душу.

      Более сложный, но эффективный прием – это использование сенсорных слов, которые характерны для данного психологического типа. Психологи разделяют людей на тех, кто мыслит зрительными образами (визуалистов), звуковыми (аудиалистов) и чувственными (кинестетиков).

      Если удается заметить, что собеседник больше говорит о перспективах сотрудничества, о ясности цели, часто употребляет оборот «видите ли», то он визуалист. В общении с ним следует использовать такие слова: яркость, перспективы, четкое представление и т. п.

      Когда собеседник аудиально ориентрован, то он формулирует свои мысли примерно так» «Это звучит заманчиво, но вообще-то это громко сказано» или «Мы должны услышать внятный ответ на наше предложение». В общении с таким человеком лучше употреблять слова, как-то связанные с ритмикой, тембром, тоном и т. д. Типа, «И, если мы будем двигаться в этом темпе, то быстро получим результат».

      Если же партнер предпочитает такую манеру: «Я чувствую, что у нас все получится. Осталось только пригладить все шероховатости, и дело пойдет как по маслу», то он несомненный кинестетик. В общении с ним надо употреблять слова типа «почувствуйте», «ухватите суть» и т. п.

      Существует еще такой прием, который позволяет заменить все негативные моменты в беседе на позитивные.

      Психологи советуют избавляться в своей речи от частицы «не». Для этого рекомендуют проследить за своей речью и постараться заметить и заменить все негативные высказывания на позитивные, оставив первоначальный смысл фразы.

      Примером такого «перевода» является знаменитая «Памятка старательному сотруднику: «Начальник не опаздывает, а задерживается», «Начальник не пристает к вам, а следит за вашим внешним видом» и т. д. Шутки-шутками, а позитивность высказываний весьма полезная вещь. Всего лишь заменив рубленое «я не согласен» на гибкое «мы расходимся во мнениях», а категоричное «я не могу сейчас этим заниматься» на обнадеживающее «мы займемся этим чуть позже», можно выиграть на переговорах очень многое. Содержание осталось прежним, но форма позволила в ответ позитивную реакцию собеседника.

      Имеет смысл обратить внимание и на то, какими союзами мы соединяем в своей речи части сложных предложений. С позиции практической психологии «и», «или» более предпочтительнее, чем «но». То есть сказать: «Ваше предложение заманчиво, и все-таки мы его отклоняем» – будет лучше и дипломатичнее, чем «Ваше предложение заманчиво, но нам оно не подходит».

      В этом же