Школа стартапов №1: Личный опыт. Константин Константинович Берлинский

разговаривать с юзерами, работать на основе обратной связи, убедиться что клиент платит за то, что вы делаете

      – что лучше не делать: пассивно искать инвестиции, посещать конференции, исправлять ошибки если они не критические, писать в СМИ

      – ошибки приоритизации: вычеркивать вроде бы неважные вещи (юридические вопросы) – не надо, просто делайте по стандартам, убеждать себя что что-то работает а оказывается нет, перфекционизм, исправление мелких проблем вместо гонки за ростом прибыли, фокус на неважных задачах для узкого сегмента клиентов

      – вторая метрика может быть: отток / возвращаемость, юнит экономика, CPA / LTV, NPS

      – не пытайтесь оптимизировать две вещи сразу (улучшение юнит экономики может затормозить рост)

      – хороший рост 5-7% в неделю, 10% супер

      – постановка целей сверху вниз: к чему хотим прийти к демо дню и делим на этапы

      – постановка целей снизу вверх: фокус что максимально сможем сделать на этой неделе

      – метрики не связанные с выручкой: CAC/LTV – фокус на них позже, когда есть PMF, стремиться получить как можно меньший CAC, LTV трудно рассчитать

      – бесплатные регистрации и DAU: важны если критичен сетевой эффект, у платящих юзеров другие ожидания, чем у бесплатных, не отвлекаться на обратную связь от не платящих клиентов если есть платящие, для маркетплейсов важно общее число пользователей в т.ч. не платящие

      – 90% клиентов отвалились, когда бесплатный продукт стал платным (SCRIBD, YC 2006)

      – бизнесы, где нужны особые KPI: хардвер, биотех, опенсорс, B2B с длинным циклом продаж

      – все должно быть подчинено росту

      – вопрос 1 «какие KPI если продукт не запущен» – нужно снизить риски, поэтому важно чтобы потенциальные пользователи заранее говорили о вас и ускорить время выхода продукта, а как выпустились переключиться на рост выручки

      – вопрос 2 «как сбалансировать время на общение с пользователями и разработку?» – надо делать обе вещи, лучшие основатели лично занимаются поддержкой клиентов

      6. Бизнес-модели стартапов и ценообразование

      Партнер YC Group Аарон Эпштейн расскажет о различных бизнес-моделях стартапов, как монетизировать их и какую цену выставить вашему продукту. Ценообразование и монетизация – один из самых частых вопросов, которые мы получаем от основателей и мы впервые выступаем с этим докладом.

      Хороший доклад, толковый спикер.

      Впечатляющая история про Stripe. Которые вышли на рынок API оплаты услуг. На рынке уже были конкуренты, которые в-среднем брали 3% от транзакции. Но Stripe выставил 5% от транзакции! Чтобы проверить приносят они пользу или нет. Т.е. конкурировали не ценой, а пользой для клиента. Гениально. Если бы Stripe выставил цену в 1%, то другие тоже бы понизили до 0.5-1%. И так далее – ценовая война. В результате, все бы зарабатывали гроши. После прихода Stripe поднимать цены конкурентам не было смысла т.к. их еще быстрее вынесли бы с рынка. В результате Stripe взломал рынок и стал монополистом.