Отдел продаж от хаоса до системы за 60 дней. Владимир Якуба

Как гласит китайская мудрость, не нанимай человека, которому не доверяешь, и доверяй человеку, которого нанял.

      Решение

      Создать систему.

      Эти три сигнала – следствие скрытых от глаз собственника проблем.

      Достаточно разобраться с причинами, отрегулировать управление, и продажи взлетят.

      Но эти проблемы делятся на микрозадачи, а менеджеры очень ловко могут прикрывать недостаток результатов красивыми причинами: кризис, отсутствие спроса, загруженность другими делами…

      Поэтому в настройке отдела продаж 3 задачи:

      Во-первых, найти точки роста.

      Во-вторых, провести тройной аудит.

      В-третьих, посчитать, какие действия можно оцифровать: звонки, число сообщений, число встреч, число предоплат и прочее.

      Для первой задачи вам понадобится провести анализ работы компании за прошедшие 1–3 месяца.

      Если менеджер не продает, он продает причины: почему не продал.

      Главный критерий – цифры в деньгах и действиях.

      В целом по компании ЛСК:

      1. Лиды. Количество входящих лидов

      2. Сделки. Количество сделок. Количество оплаченных счетов

      3. Конверсия = количество лидов / количество сделок × 100%

      По клиентам:

      1. Новые клиенты и выручка по ним

      2. Повторные продажи

      Соберите данные в одну таблицу и проработайте получившиеся показатели. Какие цифры можно и нужно увеличить, какими методами этого добиться быстрее?

      Вторая задача – провести тройной аудит по направлениям (подробнее рассмотрим в следующих главах):

      1. Свои. Проверка работы менеджеров:

      • Скорость ответа

      • Заскриптованность

      • Следующий шаг

      • Отчет в CRM

      2. Конкурентная разведка. Сравнительная таблица о работе минимум 5 конкурентов.

      3. Целевая аудитория 25+25. Обратная связь от своих 25 клиентов и 25 клиентов конкурентов. Почему они купили у вас и почему не купили. Опрос даст общую картину, что происходит на рынке и что о вас думают клиенты.

      Ну и по третьей задаче: учитесь оцифровывать и сравнивать себя с показателями других. Не нужно изобретать. Нужно анализировать и применять.

      Важно понимать цели, к которым вы стремитесь, и ресурсы, которыми обладаете на сегодняшний день. Тогда вы сможете выстроить эффективный план изменений. Как сказал Уоррен Баффет: «Лучше быть уверенным в хорошем результате, чем надеяться на отличный».

      Будем пробивать потолок вместе!

Подведем итоги

      1. По каким сигналам вы поняли, что требуется провести работу в отделе продаж?

      2. Рассчитайте показатели контроля за последние 1–3 месяца. Насколько они отстают от необходимых/плановых?

      3. Все начинается с вас. И движение вверх, и деградация. Выбирайте.

      Сначала проверьте своих. Самобенчмаркинг или самобичевание

      Постоянно напоминайте вашим людям о необходимости соблюдения