Wild Zone. Прибыльная торговля бижутерией на маркетплейсах. Александр Бондарь

примерно 50%. Это не хорошо и не плохо. Это нормальное явление, что какую-то часть украшений будут примерять несколько раз.

      Простой расчет даст понять:

      50% товаров примеряют один раз и выкупают,

      25% товаров – примерят перед выкупом дважды,

      12% – трижды,

      6% – четыре раза.

      Ваша упаковка должна быть к этому готова.

      Ценовые сегменты

      На рынке бижутерии три ценовых сегмента:

      – Нижний – 300—500 рублей в розницу.

      – Средний – от 1000 рублей и выше в розницу.

      – Премиальный – 3000+ рублей в розницу.

      Как продавать на Wildberries бижутерию среднего ценового сегмента, когда похожие по фотографиям украшения продаются за 300 рублей?

      Важно понимать, что отправная точка – это спрос, а не имеющееся у предпринимателя предложение. Прошу вас внимательно отнестись к законам конкуренции в категории бижутерии на маркетплейсах.

      «Премиальные» и «средние» покупатели не станут покупать дешевую бижутерию. Покупатели в низком сегменте не будут покупать бижутерию по премиальной цене.

      Цена является определяющим фактором. Что бы мы ни сделали, привлечение клиентов в чуждый им сегмент не сработает. Каждый срез клиентов определяет ту продукцию, которую они хотят для себя.

      Каждой аудитории нужно предложить свой товар в их ценовом сегменте, подходящего качества и с соответствующей упаковкой.

      В каждом ценовом сегменте существует своя стратегия продажи клиентам. Важно соблюсти гармонию между ассортиментом, способом презентации ассортимента и аудиторией.

      Предположим, у вас товар премиального качества, но упаковываете вы его по стратегии низких цен: реклама, подача, упаковка. Станет ли его покупать премиальная аудитория? Не станет, потому что презентация товара не демонстрирует целевой аудитории его свойства.

      Что произойдет, если мы дешевый товар будем презентовать с помощью премиальной стратегии и продавать дорого? Клиенты, покупающие по низким ценам, не станут на него даже смотреть. А клиентов в премиальном сегменте ждет разочарование – увидят шикарную подачу, а товар окажется низкого качества.

      У конкурента бижутерия дешевле

      Иногда продавцы на маркетплейсах пугаются – схожее по фото украшение конкурент продает в разы дешевле. У продавца возникает тревога за свое будущее. Причина паники – заблуждение, что клиенты не увидят разницы.

      Как воспринимать такую ситуацию? Все очень просто – не обращайте внимание. Конкурент, затеявший демпинг, не читал эту книгу и допустил промах.

      Возможны два варианта:

      – конкурент продает хорошую бижутерию, аналогичную вашей, и просто демпингует;

      – конкурент продает дешевый ширпотреб, который похож по фотографии.

      В обоих случаях более низкая цена автоматически отключает конкурента от конкуренции с вами. С того момента, как