BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing. Дмитрий Мельников

идут от клиента в открытой форме. Но очень редко! Гораздо проще их ликвидировать еще на начальной стадии, не дожидаясь, пока клиент все вам выскажет напрямую. Ведь чем дольше ты думаешь о проблеме, чем дольше крутишь ее в мозгах, тем сильнее она влияет на тебя. С беспокойством клиентов насчет возможных трудностей в работе с вашей Компанией то же самое.

      К тому же, положа руку на сердце, возражения клиента редко доходят до выражения в открытой форме.

      Чаще клиент говорит вам:

      – Я подумаю…

      И уходит на вечное обдумывание. С чем я вас и поздравляю.

      В среднестатистических Компаниях со сложным продуктом обычно бывает не более 30–40 основных возражений, которые нужно отработать:

      – Долго!

      – Дорого!

      – У конкурентов дешевле.

      – Недостаточное количество вариантов цветов.

      – Что, упаковка тоже платная?

      – Нет рассрочки?

      – Гамарджоба! Адисабеба!

      И так далее.

      То есть у вас должны быть готовы заранее прописанные, живые, подробные, естественные текстовые блоки на каждое из этих возражений.

      Где их взять? Скажу позже.

      Следующая категория – это Товарные текстовые блоки, или Товарные скрипты.

      По сути, это заранее подготовленный живой рассказ или история о том, какой наш товар замечательный. Содержащее в себе, возможно, технические характеристики, уникальное торговое предложение, разбивку возможных возражений и обязательно отстройку от конкурентов.

      Однажды в 2017 году мы с одним из наших лучших профессиональных Коммерсантов, Дмитрием, были на встрече с дагестанцами по продаже спортивного зала под ключ. До этого момента Дмитрий на протяжении нескольких месяцев проводил профессиональную Коммерческую работу.

      На самом деле мы просто приехали забрать один миллион рублей и просто подписать документы.

      На встрече в процессе общения Магомед (имя почти вымышлено) сказал нам, что они будут брать еще боксерские мешки. Но не у нас.

      Им посоветовали взять груши тайской фирмы FAERTEX. Ох уж эти тайцы, всегда нам вставляют палки в колеса с мешками!

      Еще в 2014 году я как раз написал крутой Товарный текстовый блок по мешкам. Мы с Дмитрием переглянулись. Я сделал легкий кивок головой. Он сразу понял, что нужно использовать именно этот бомбический Товарный скрипт.

      – Знаете, Магомед, позвольте я вам просто расскажу, как мы делаем боксерские мешки?

      – Да, давайте.

      – Сначала мы берем высококачественную воловью кожу (это одна из самых крепких кож в мире, которая используется в мотоспорте), а затем прошиваем ее дополнительным слоем армированной прочной ПВХ-ткани, плотностью 750, для повышения крепости, затем внутрь вставляем поролоновую гильзу толщиной полтора сантиметра, и уже после этого делаем набивку специальной смесью синтетической и натуральной ветоши.

      Благодаря этому мешок получается нужной плотности, нужного веса и никогда не сбивается книзу.

      Попробуйте наши мешки из воловьей кожи. Они будут немного дороже тайских, но