Operative Vertriebskonzeptionen effektiv umsetzen. Prof. Dr. Harry Schröder

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      Inhaltsverzeichnis

       1 GEBIETSANALYSEN

       1.1 Analysen-Schwerpunkte

       1.2 Analysen-Checkliste

       2 GEBIETSZIELPLANUNG

       2.1 Zielplanung von „oben“

       2.2 Zielplanung von „unten“

       2.3 Zielplanung durch Kooperation

       2.4 Zielplan-Empfehlungen

       3 KUNDEN-PORTFOLIO

       3.1 Kundenattraktivität

       3.2 Wettbewerbssituation

       3.3 Kundenbewertung

       3.4 Portfolio-Ist-Positionierung

       3.5 Portfolio-Soll-Positionierung

       4 FRÜHWARNSIGNALE

       4.1 Kunden-Entwicklungsveränderungen

       4.2 Kunden-Positionsveränderungen

       4.3 Produkt- / Sortimentsveränderungen

       4.4 Preis- / Konditionenveränderungen

       4.5 Vertriebs- / Distributionsveränderungen

       4.6 Kommunikations-Veränderungen

       4.7 Kunden-Bearbeitungsveränderungen

       4.8 Abweichungs-Auswirkungen

       5 GEGENSTEUERUNGSPROGRAMME

       5.1 Kunden-Situationsanalyse

       5.2 Kunden-Strategiedefinition

       5.3 Kunden-Bearbeitungsraster

       6 KUNDEN-INFORMATIONSSYSTEME

       6.1 Wettbewerbssituation

       6.2 Kundensituation

       Inhaltsverzeichnis :

       1 GEBIETSANALYSEN

       1.1 Analysen-Schwerpunkte

      1.2 Analysen-Checkliste

       2 GEBIETSZIELPLANUNG

       2.1 Zielplanung von „oben“

       2.2 Zielplanung von „unten“

       2.3 Zielplanung durch Kooperation

      2.4 Zielplan-Empfehlungen

       3 KUNDEN-PORTFOLIO

       3.1 Kundenattraktivität

       3.2 Wettbewerbssituation

       3.3 Kundenbewertung

       3.4 Portfolio-Ist-Positionierung

      3.5 Portfolio-Soll-Positionierung

       4 FRÜHWARNSIGNALE

       4.1 Kunden-Entwicklungsveränderungen

       4.2 Kunden-Positionsveränderungen

       4.3 Produkt- / Sortimentsveränderungen

       4.4 Preis- / Konditionenveränderungen

       4.5 Vertriebs- / Distributionsveränderungen

       4.6 Kommunikations-Veränderungen

       4.7 Kunden-Bearbeitungsveränderungen

      4.8 Abweichungs-Auswirkungen

       5 GEGENSTEUERUNGSPROGRAMME

       5.1 Kunden-Situationsanalyse

       5.2 Kunden-Strategiedefinition

      5.3 Kunden-Bearbeitungsraster