Speak to win. Frank M. Scheelen

Unternehmer und für Fachleute im Empfehlungsmarketing. Ihr gemeinsamer Nenner ist es, dass sie alle erfolgreich sein möchten. Deshalb betone ich bei all meinen Ideen, wie sie diese einsetzen können, um ihr Einkommen und ihre Rentabilität zu erhöhen. Das führt dazu, dass mir die Menschen ganz genau zuhören und mich am Ende sehr oft mit Standing Ovations verabschieden. Dahin können Sie auch kommen.

      Was passiert in ihrem Leben?

      Ein weiteres Beispiel: Ich wurde mal beauftragt, für ein großes nationales Unternehmen eine Rede zu halten. Seine Produkte verkaufte es über Händler und Vertreter im ganzen Land. Meine Rede fand kurz nach einer wichtigen Bekanntmachung statt. Die Bekanntmachung sah so aus: Binnen Monatsfrist würde das Unternehmen seine Produkte auch direkt an die Endkunden verkaufen, und zwar zum gleichen Preis wie an die Händler. Die Verkaufsprovisionen, die es normalerweise an die Vertriebsleute zahlte, wollte es zukünftig dem Kunden zukommen lassen, sofern er direkt über die Fabrik kaufen würde.

      Wie Sie sich wahrscheinlich vorstellen können, waren die Verkäufer im Publikum ziemlich schockiert. Ihr gesamtes Leben und Einkommen hing von diesen Provisionen ab. Den Vertrieblern wurde der Boden unter den Füßen weggerissen.

      Eine unmögliche Aufgabe

      Wütende oder verzweifelte Zuhörer

      Das Unternehmen hatte mich engagiert und bezahlt, um die Vertriebler zu »motivieren«. Ich sollte sie animieren, rauszugehen und noch härter zu arbeiten, obwohl ihre Haupteinnahmequelle dramatisch reduziert worden war. Ich kann mich noch immer gut an die Gesichter jener Menschen erinnern. Sie waren geschockt und fassungslos. Meine Zuhörer sahen mich an, als ob ich ein Feind sei, der vom Unternehmen beschworen wurde, das auszubügeln, was die Firma soeben mit ihren Geldbeuteln angerichtet hatte. Weil ich all dies wusste, war ich zumindest darauf vorbereitet, eine erfolgreiche Rede für ein unempfängliches und sogar weitestgehend negatives Publikum zu halten.

      Was passiert mit ihrem Job?

      Ich möchte Ihnen eine weitere Geschichte erzählen. Einmal sollte ich eine Rede vor Managern eines großen multinationalen Unternehmens halten. Die Firma hatte gerade bekannt gegeben, auf allen Ebenen Manager zu kündigen. Und ich hatte nun die Aufgabe, zu den »Überlebenden« zu sprechen. Kurz vor meinem Vortrag über persönliche Produktivität und Führungseffizienz gab das Unternehmen weitere Kündigungen im Managementbereich bekannt. Viele der Menschen, die nun gleich meine Rede hören würden, müssten das Unternehmen in den nächsten dreißig Tagen verlassen. Die Wirkung können Sie sich sicherlich vorstellen. Das Publikum war alles andere als aufmerksam und interessiert. Der einzige Gedanke, der in ihren Köpfen kreiste, war die Befürchtung, sie könnten einer der Nächsten sein.

      Dies ist keine gute Ausgangssituation, aber in jedem Fall ist es essenziell für Sie als Redner, über die jeweilige Situation Bescheid zu wissen.

      Hausaufgaben machen

      Wenn Sie eine Rede für die Angehörigen einer bestimmten Branche oder eines bestimmten Verbands halten, müssen Sie im Vorfeld alle verfügbaren Informationen recherchieren. Ist der Markt gut oder schlecht für die jeweiligen Produkte? Handelt es sich um eine Wachstumsbranche, herrscht gerade Stagnation oder fällt das Konjunkturbarometer? Wie sehen die aktuellen wirtschaftlichen und politischen Rahmenbedingungen aus?

      Die unmittelbare Umgebung

      Lokalkenntnisse

      Wenn Sie eine Rede halten, sollten Sie wissen, was in der jeweiligen Stadt los ist und wie Ihr Publikum davon beeinflusst wird. Schon häufiger habe ich Reden kurz nach einem sportlichen Großereignis gehalten. Wenn etwa die heimische Mannschaft soeben eine Meisterschaft gewonnen oder verloren hat, ist es wichtig, über dieses Ereignis informiert zu sein und entsprechende Bemerkungen – positive oder negative – in Ihre Eröffnung einzubauen. So verhindern Sie, dass sich das Publikum zu sehr mit dem jeweiligen Sport-Event beschäftigt und Sie für einen Outsider hält.

      Wer waren die bisherigen Redner?

      Ein weiterer Teil der Vorbereitung besteht darin, die »Vorgeschichte« Ihres Publikums zu kennen. Welche Redner haben vor Ihnen gesprochen? Über welche Themen haben die anderen Redner referiert? Wie hat das Publikum auf die anderen Redner und deren Themen reagiert? Fanden die Vorträge Anklang? Oder waren die Zuhörer von einem vorherigen Redner enttäuscht? Wenn das der Fall ist, warum war das so? Wenn ihnen der vorherige Redner gefallen hat, was war der Grund? Was hat er gesagt?

      Vor allem bei länger dauernden Veranstaltungen und Kongressen sollten Sie herausfinden, wer vor Ihnen spricht. Und was sind die Themen Ihres Vorredners? Sie sollten sich auch darüber informieren, wer bei der letzten Veranstaltung aufgetreten ist und wie das Publikum damals reagiert hat.

      Rede anpassen

      Vor Kurzem hielt ich eine Rede vor rund 4000 Menschen. Ich hatte beträchtliche Zeit damit verbracht, mich entsprechend vorzubereiten. Meine Ausführungen basierten auf ausführlichen Gesprächen mit dem Hauptorganisator der Veranstaltung. In meiner neunzigminütigen Rede entwarf ich ein Gesamtbild zur Lage des Unternehmens, sprach über die Probleme und Chancen der Firma, über Herausforderungen im Wettbewerb und die zukünftige Ausrichtung.

      Unabdingbar: maßgeschneiderte Reden

      Nach der Rede nahm mich die Präsidentin der Firma zur Seite und sagte mir, dass das eine der besten Reden gewesen wäre, die sie je gehört hätte. Sie hatten vorher andere Redner engagiert und hohe Honorare an sie gezahlt. Die Redner hatten zwar jeweils versprochen, ihre Ausführungen auf das Unternehmen zuzuschneiden, haben dies de facto aber nicht getan. Und schon nach wenigen Worten war offensichtlich geworden, dass sie von der Firma nicht viel wussten. Das Resultat: Man lud sie nie wieder ein.

      Das Endziel stets im Kopf haben

      Erinnern Sie sich an die »Zielfrage«. Wenn Sie die Teilnehmer Ihres Publikums nach Ihrer Rede interviewen könnten und Sie fragten: »Was haben Sie durch meine Rede Neues gelernt und was werden Sie künftig anders machen?«, wie sollte Ihrer Meinung nach die Antwort lauten?

      Je spezifischer Sie die Frage beantworten, desto einfacher können Sie Ihre Ausführungen konzipieren und strukturieren. So erreichen Sie Ihre Ziele innerhalb der Ihnen zur Verfügung stehenden Zeit.

      Dauer und Ablauf klären

      In jedem Fall muss absolute Klarheit über die Ihnen zur Verfügung stehende Zeit und über die Art der Rede herrschen. Manchmal erwartet das Publikum, dass Sie fünfundsiebzig Prozent der Zeit sprechen und danach eine Frage-und-Antwort-Runde einleiten. In anderen Fällen erwartet der Veranstalter von Ihnen, dass Sie die ganze Zeit reden. Ungeachtet der je spezifischen Erwartungen ist es stets wichtig, dass Sie Ihren Vortrag zum vereinbarten Zeitpunkt beenden.

      Die Uhr im Blick haben

      Viele Reden, Konferenzen und Meetings unterliegen einer sorgfältigen zeitlichen Choreografie. Einmal hielt ich eine Rede vor 5000 Menschen. Die Organisatoren der Veranstaltung wünschten sich, dass ich die Rede vorher im Detail niederschreibe. Ihre Hauptbefürchtung war, dass ich ihren Zeitplan nicht minutengenau einhalten würde. Als ich die Rede dann halten sollte, sprach mein Vorredner statt der geplanten zweiundzwanzig Minuten achtundzwanzig Minuten. Ich stand hinter den Kulissen, wartete auf meinen Auftritt und konnte mitverfolgen, wie die Organisatoren völlig außer sich gerieten, sie waren gestresst, besorgt und wütend. Es war ihnen egal, was der Redner zu sagen hatte. Sie wollten nicht, dass jemand eine längere Rede hielt als vorgegeben und ihren Zeitplan durcheinanderbrachte. Sie luden meinen Vorredner nie wieder ein.

      Eine Rede vorbereiten

      Systematisch beginnen

      Seit vielen Jahren benutze ich die folgende effektive Methode der Vorbereitung: Ich nehme