30 Minuten Verkaufsgespräche. Tobias Ain

      

      Tobias Ain

30 Minuten

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      Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

      Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

      Umschlaggestaltung: die imprimatur, Hainburg

       Umschlagkonzept: Martin Zech Design, Bremen

       Lektorat: Eva Gößwein, Goldbach

      Das E-Book basiert auf dem 2016 erschienenen Buchtitel »30 Minuten Verkaufsgespräch« von Tobias Ain, © 2016 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

      Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.

      Hinweis:

       Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder der Autor noch der Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.

      ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-710-1

       ISBN epub: 978-3-95623-374-6

      In 30 Minuten wissen Sie mehr!

      Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.

      Kurze Lesezeit

      In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.

      • Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.

      • Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.

      • Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.

Inhalt

      Vorwort

      Verkaufen ist …? Genau! Verkaufen ist Reden. Reden und noch eine ganze Menge mehr. Verkaufen ist auch Überzeugen. Verkaufen ist, die richtigen Fragen stellen und die richtigen Antworten haben. Verkaufen ist also nicht nur ein Gespräch, sondern ein Gespräch mit einem Ziel: dem Verkaufsabschluss.

      Alles, was zwischen dem ersten zaghaften Kontakt zum Kunden und dem freudigen Abschluss steht, sehen viele noch als Blackbox an, als etwas Kompliziertes, ja geradezu als ein Geheimnis. Tatsächlich ist das Verkaufsgespräch sehr vielschichtig und es gibt viel darüber zu lernen. Es ist aber alles andere als kompliziert, ja es ist sogar einfach, wenn man es kann.

      Was bei vielen Verkäufern so unglaublich leicht wirkt, ist meist das Ergebnis jahrelanger harter Arbeit an sich selbst und vor allem am eigenen Verkaufsgespräch. Topverkäufer verfeinern ihr Verkaufsgespräch immer weiter und werden erst dadurch zu den besten Verkäufern in ihrem Umfeld.

      Auch im Zeitalter des Internets steht das Verkaufsgespräch im Zentrum eines jeden Verkaufserfolgs. Das moderne Verkaufen ist häufig ein Zusammenspiel aus geschicktem Marketing, direkten Gesprächen zwischen Kunde und Verkäufer und der gesamten Kommunikation über das Internet, im Print oder über andere Werbekanäle. Daher lassen sich viele Tipps aus diesem Buch auf die Kommunikation über diese Kanäle übertragen.

      Dieser Ratgeber gibt jedem Verkäufer, ob seit Kurzem im Geschäft oder schon länger dabei, einen roten Faden für das erfolgreiche Verkaufsgespräch an die Hand. Der rote Faden beginnt vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch, genauer gesagt mit dem, was im Kopf des Verkäufers vor dem Gespräch passiert oder passieren sollte. Danach geht es um die Inhalte des Verkaufsgesprächs. Damit dessen Ziel, nämlich ein gelungener Verkaufsabschluss, auch erreicht wird, erfährt der Verkäufer, wie er durch bestimmte Wörter, interessante Geschichten und wirkungsvolle Fragen den Erfolg des Gesprächs steuern kann.

      Das Wichtigste, was man für ein gutes Verkaufsgespräch wissen sollte, wird am Ende des Buches genauer erklärt: Verkaufen Sie ein gutes Gefühl! Verkaufen basiert nicht, wie viele annehmen, auf einer rationalen Entscheidung des Kunden, auf einem Abwägen von Vor- und Nachteilen, sondern es ist zu hundert Prozent emotional!

      Viele praktische Beispiele zeigen, das Verkaufen keine Formel ist, die sich auswendig lernen lässt. Das Verkaufsgespräch der Topverkäufer enthält viele interessante Elemente, die nicht dazu gedacht sind, sie eins zu eins zu wiederholen – aber bei häufigerem Lesen multiplizieren sie die Lust und den Spaß am Verkaufen!

      Viele erfolgreiche Verkaufsgespräche wünscht Ihnen

      Tobias Ain

      1. Vor dem Verkaufsgespräch

      Das Verkaufsgespräch beginnt schon vor dem ersten Satz, den Sie mit dem Kunden wechseln. Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs hängt entscheidend von der Vorbereitung des Verkäufers ab. Häufig fangen Verkäufer jedoch einfach an zu reden – ohne Plan, ohne Ziel und vor allem ohne Informationen über den Kunden. Damit verspielen sie oft leichtfertig ihre Chance auf den Verkaufsabschluss.

      Aber nicht nur das „Was“ ist entscheidend, sondern auch das „Wie“. Damit sind die Einstellung gemeint, mit der ein Verkäufer ins Gespräch geht, und die Gedanken, die er dabei hat.

      Außerdem ist es wichtig, zu klären, welches Ziel mit dem Verkaufsgespräch verfolgt wird, denn nicht jedes Verkaufsgespräch zielt auf den sofortigen Abschluss ab.

      1.1 Wer verkaufen will, braucht Informationen

      Redegewandtheit, Abschlussstärke und ein geschickter Umgang mit Einwänden des Kunden sind sicherlich eine gute Voraussetzung, um ein guter Verkäufer zu sein. Letztendlich geht es im Verkaufsgespräch aber darum, Menschen zu überzeugen, die angebotene Ware oder Dienstleistung zu kaufen.

      Wer nichts weiß, verkauft nichts

      Sicherlich hat sich auch das Thema Verkauf in den letzten Jahren extrem gewandelt. Der Kunde ist heute in der Lage, auch ohne Verkäufer an alle Informationen, die er für einen Kauf benötigt, zu kommen. Moderne Medien und das Internet haben dazu erheblich beigetragen. Der Verkäufer hat, wenn überhaupt, nur einen geringen Wissensvorsprung gegenüber dem Kunden. Heute verkauft also nicht mehr, wer viel über sein Produkt weiß, sondern, wer die Probleme des Kunden kennt und genau weiß, wie er mit seinem Produkt genau diese Probleme lösen kann. Und genau dafür brauchen Verkäufer Informationen, und zwar möglichst genaue und möglichst viele.

      Es reicht auch nicht mehr, einfach neue Produkte zu entwickeln, sondern man muss die richtigen entwickeln. Beispielsweise gibt es nicht nur einen Hersteller von Mobiltelefonen, sondern sehr, sehr viele. Wer seine Kunden am besten versteht, verkauft hier. Als Anbieter von Mobiltelefonen brauche ich Informationen darüber, welche Funktionen sich der Kunde wünscht, was er genau mit dem Gerät machen möchte oder welchen Preis er zu zahlen bereit ist.

      Was ich über meinen Kunden wissen sollte

      Jeder Kunde ist anders, jedes Produkt ist anders und natürlich ist auch jedes Verkaufsgespräch anders. Topverkäufer sind zwar hochflexibel, überlassen allerdings nichts dem Zufall. Ein guter Verkäufer ist auch mal überrascht, aber nicht über das, was ihn im Verkaufsgespräch erwartet, sondern vielleicht darüber, dass es entgegen der Wettervorhersage nun doch regnet – oder dass der Kunde doppelt so viel kauft wie erwartet. Das Verkaufsgespräch selbst hat er sich allerdings schon so oder so ähnlich vorgestellt.

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