Networking für Trainer, Berater, Coachs. Svenja Hofert

sagt sie. Während Frauen brav jegliches Vitamin B vermeiden, stricken Männer an ihren Bünden. Männer sprechen ohne Dünkel Empfehlungen aus, verteilen die Karrierebeute und fördern andere Männer. Sie achten auf ein Gleichgewicht aus Nehmen und Geben.

      Frauen hingegen wollen alles alleine schaffen und warten darauf, entdeckt zu werden. Hausladen: »Viele Frauen glauben, dass sie allein durch gute Arbeit überzeugen können.« Doch gute Arbeit wird zwar gern angenommen – der Karriere nutzt sie wenig. Auch Trainerinnen und Beraterinnen sind da nicht anders. Sie investieren viel Zeit und Geld in Fortbildungen, um mit Zertifikaten ihre Kompetenz zu beweisen. Erfolg aber basiert auf Wissen und Beziehungen. Doch ins eigene Beziehungsmanagement wird wenig investiert. »Frauen müssen aufmerksam gemacht werden auf die männlichen Spielregeln und Erfolgsstrategien, und da spielt das Klüngeln eine enorm große Rolle«, erklärt Anni Hausladen.

      Frauen verkaufen sich schlechter, sind bescheidenere Selbstvermarkter – das ist der eine Punkt. Frauen haben aber auch nicht gelernt, andere Frauen und Männer zu fördern und zu unterstützen. »Dummerweise werden andere Frauen oft als Konkurrenz betrachtet«, so Anni Hausladen. Das gelte für Frauen in Führungspositionen genauso wie für Selbstständige. Dabei sei es doch viel sinnvoller, Synergien zu nutzen und sich mit Wissen und Kontakten gegenseitig zu unterstützen. »Frauen, die klüngeln, sind immer erfolgreicher«, weiß Anni Hausladen.

      NETWORKING-SKILLS

      Nun kommt ein weiteres Wort dazu, dass die Verwirrung perfekt macht: Networking-Skills. Gemeint sind damit alle Fähigkeiten, die es Menschen ermöglichen, Kontakte aufzubauen, zu pflegen und in informelle Netzwerke überzuleiten. Jeder benötigt diese Skills – ob selbstständig oder angestellt.

      Empfehlungen sind wichtig

      Sie sind eine Begleiterscheinung der Wissensgesellschaft und für selbstständige Wissensarbeiter – Trainer, Berater – der Schlüssel zum beruflichen Erfolg. In einem Metier, in dem Werbeanzeigen nicht funktionieren, sind Empfehlungen das A und O. Empfehlungen lassen sich nur in Ausnahmefällen kaufen. Für den Kunden sind sie ein Qualitätsversprechen. Die Basis für Empfehlungen aber entsteht in Netzwerken, ganz gleich ob diese formell gegründet worden sind oder informell entstanden.

      Zu den Networking-Skills gehört auch die Fähigkeit, Kontakte zu verwalten, deren Wichtigkeit einzuschätzen und diese entsprechend der Wichtigkeit zu verwalten.

      

      MIT NETWORKING ZUM ERFOLG

      Herbert Müller ist Inhaber einer Unternehmensberatung und beschäftigt 15 Consultants und Projektleiter. Alle Aufträge, viele davon von börsennotierten Konzernen, hat er über Beziehungen bekommen. Geht eine Kontaktperson von einem Unternehmen zum anderen, nimmt sie Müller in der Regel mit. Mit anderen um einen Auftrag buhlen? Gar einen Wettbewerb veranstalten oder Probetrainings zum Schnupperpreis geben? Das gibt es zwar auch, aber komischerweise überzeugt Müller trotzdem immer genau da, wo er eh schon auf Du und Du mit dem Entscheider ist. Kontakte zu haben, ist ein Erfolgsrezept. Die meisten Trainer und Berater bekommen eine Vielzahl ihrer Aufträge durch Kontakte. Je besser diese zuvor gepflegt worden sind, desto leichter entsteht ein konkreter Geschäftsnutzen aus dem Netzwerk.

      Beziehungen ermöglichen Karrieren

      »Beziehungen schaden nur dem, der keine hat«, sagt ein viel zitierter Spruch. Und wer die Augen offen hält, erlebt von Kindheit an die Bedeutung von Beziehungen. Später ermöglichen Beziehungen Karrieren, die mit Leistung unmöglich erklärbar sind. Es ist ganz einfach: Networking sorgt für gute Beziehungen. Und gute Beziehungen sorgen für Erfolg. Selbstständige Trainer, Berater und Coachs sind deshalb auf Beziehungen geradezu angewiesen, denn herkömmliche Werbemaßnahmen wie Anzeigen funktionieren bei ihnen nicht. Ihre Dienstleistung wird nicht auf der Sachebene »gekauft«, sondern auf der Beziehungsebene.

      Alle Bücher zum Thema Networking nennen die folgenden Zahlen, die belegen sollen, dass Beziehungen entscheidend für den beruflichen Erfolg sind. Demnach basieren:

      ■ 10 Prozent des Erfolgs auf Wissen und Können,

      ■ 30 Prozent des Erfolgs auf Selbstdarstellung und

      ■ 60 Prozent des Erfolgs auf Beziehungen.

      Ich will nicht die Nächste sein, die Zahlen unkritisch von anderen abschreibt. Die wissenschaftliche Quelle dieser Angabe konnte ich nicht finden und nur die Autorin Sabine Asgodom nennt sie – IBM soll der Urheber sein. Genaue Angaben zu einer Primärquelle gibt es indes nicht. Die Zahlen stehen also auf wackligem Boden, da niemand so recht weiß, worauf sie basieren und wie genau sie ermittelt worden sind. Ich halte es auch für schwer bis unmöglich, die Komponenten von Erfolg wirklich sauber zu messen – denn dazu müsste man erst einmal wissen, wie Erfolg definiert wird.

      Selbstdarstellung

      Dennoch bin ich sicher, dass die Werte in die richtige Richtung zeigen. Ich denke zudem, dass die Bedeutung der Selbstdarstellung mitunter sogar noch weit höher anzusetzen ist. Und dass schließlich alles zusammengehört und stufenweise aufeinander aufbaut. Um sich selbst gut darstellen zu können, benötigt ein jeder eine Mindestportion Wissen. Hohlköpfe und Schaumschläger, bei denen hinter der aufgemotzten Fassade ein großes Nichts wartet, werden meist schnell als solche identifiziert.

      Gute Selbstdarstellung baut also meist eben nicht auf geistigen Hohlräumen, sondern auf Wissen oder Können auf und ist wiederum die beste Basis für Beziehungen. Schließlich möchten die meisten Menschen sich lieber mit erfolgreichen Kollegen und Bekannten schmücken als mit »Losern«.

      Ein weiterer Aspekt: Je höher eine Person geklettert ist, umso weniger wichtig scheint Wissen zu sein. Aber um hochzuklettern, muss man schließlich irgendwann einmal mit dem Klettern anfangen. Und ganz ohne zu wissen, auf welche Sprosse man den ersten Fuß setzen soll, ganz ohne eine Wissensbasis funktioniert das sicher nicht. Seien Sie also beruhigt: Ihr Know-how können Sie immer gut verwenden, es ist die Basis. Oft entsteht ein Kontakt – der erste der sieben Schritte zum Erfolg – dadurch, dass jemand Ihr Wissen aus nächste Nähe erlebt hat und zu schätzen weiß.

      Sieben Stufen führen zum Erfolg. Wissen und Können sind dafür die Basis.

      NETWORKING ALS HALTUNG

      Die Welt teilt sich in zwei Lager. Für das eine ist aktives Networking auf den ersten Blick überhaupt kein Problem. Menschen aus diesem Lager zeigen schon im Beruf ihre Extrovertiertheit und die Fähigkeit, auf Menschen zu- und einzugehen. Sie haben keine Probleme, Menschen anzusprechen, und sind von Haus aus gute Kommunikatoren. Trainer gehören oft zu dieser Gruppe, Berater manchmal auch, seltener Coachs. Das Kapitel zum Thema Small Talk und Kommunikation können diese Menschen gern übergehen.

      Strategisches Marketingdenken

      Woran es ihnen jedoch oft mangelt, ist die richtige Einstellung zum Netzwerken, ein Wissen über »Netzwerkhierarchien« und das strategische Marketingdenken. So ermittelte der Marketing-Professor Michael Bernecker in einer Studie, dass nur etwa 50 Prozent aller Trainer ein »Marketing« besitzen. Networking betrieben aber 67 Prozent. Dies deutet eindeutig darauf hin, dass sich viele gar nicht bewusst sind, dass Networking zum Marketing gehört. Trainer sind, so zeigt die Studien auch, oft offen für Netzwerke und haben in der Regel weniger Probleme damit, Kontakte aufzubauen. Das heißt erfahrungsgemäß nicht, dass sie auch Kontakte professionell pflegen oder automatisch die Kunst beherrschen, aus Netzwerken auch Empfehlungen zu generieren. Dahinter steckt eine gewisse Bequemlichkeit (»solange die Geschäfte gut laufen …«) und ein fehlender Blick für die strategische Bedeutung des Networkings. Nicht selten werden Netzwerke als Auftragsvermittlungsbörsen missverstanden.

      Für die Menschen aus dem anderen Lager kann schon ein einfacher Small Talk der