Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях. Игорь Рызов

лид, и время пошло.

      В нашу Академию часто поступают от потенциальных слушателей вопросы об обучающих курсах, касающиеся технических нюансов. Сколько уроков в курсе? Как подключаться? На какой платформе? Как вообще происходит участие в курсе?

      Раньше такие вопросы попадали в техподдержку. Она отвечала качественно. Но… ребята не были продавцами. Потенциальные клиенты получали ответы и отправлялись «думать».

      Потом мы перестроили процесс. Отнеслись к таким запросам, как к самым горячим лидам. Теперь они попадают сначала к менеджеру. Он вступает в контакт и действует по технологии продаж, и только после этого клиент передается в техподдержку, если менеджер ответить на сложный вопрос не может.

      Как только мы это сделали, продажи выросли на 5 %.

      Важно: Относитесь к холодному лиду как к горячему.

      ПРИЧИНА 3. «Режим консультанта»

      В продажах есть проблема, что многие менеджеры выступают в роли консультантов или справочного бюро. Нужно перестать это делать.

      Что такое консультант? Это менеджер, который просто отвечает на вопросы потенциального клиента. Увы, очень часто у такого сотрудника возможный покупатель так навсегда и остается потенциальным, а клиентом, который платит, не становится.

      Как работает такой горе-специалист? Получил вопрос – дал ответ. Снова вопрос – снова ответ. Нет вопроса – нет ответа. И дальше никаких действий со стороны менеджера не предпринимается. Такой пинг-понг, знаете. Он просто консультирует. А затем еще может и задать свой коронный вопрос: «Я ответил на все ваши вопросы?» У него уточняют еще что-то, и, получив очередные исчерпывающие сведения, клиент идет и покупает товар, например, в интернете.

      Прежде чем углубиться в эту тему, давайте разберемся, какие виды консультантов бывают.

      Первый вид – самый печальный для продаж – это «Рыбы». Они вообще не отвечают. Им пишешь запрос в директ, видишь, что запрос доставлен, прочитан, но ответа нет.

      Пример:

      – Здравствуйте! Не могу кроссовки выбрать, поможете?

      Тишина.

      – Скажите, пожалуйста, у вас антифриз, 3 бутылки, в наличии?

      Тишина.

      Это все при том, что в нашей ситуации с изоляцией такие компании очень сильно жаловались, что клиентов не хватает и они готовы предоставить суперсервис. К сожалению, не всегда это так.

      Второй вид – консультанты-справочники.

      Эти люди грамотно отвечают на вопросы. Вы спрашиваете и получаете ответ:

      – Здравствуйте! А майка из какого материала?

      – Хлопок.

      – Спасибо!

      – Пожалуйста!

      – До свидания.