Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок. Райан Серхант

сложности – большие и маленькие, но я продвигался вперед. Вначале меня подстегивали страх и жуткие мысли о возвращении в Колорадо в амплуа неудачника. Но по мере того, как я заключал все больше сделок, моя мотивация начала меняться. Я мутировал от «Я надеюсь заключить достаточно договоров на аренду, чтобы заплатить за жилье и купить новую рубашку» к «Ого! Я только что разместил в банке чек, полученный за комиссию, который покроет расходы на жилье за ближайшие два года. На что еще я способен?». Труднее всего научить моих новых агентов в «команде Серханта» тому, насколько мощная штука – инициатива. Возможно, звучит фантастически, но в моменты, когда вы чувствуете, что увязли, никогда больше не заключите сделку и не заполучите ни одного нового клиента, инициатива действует, будто волшебный эликсир от всех болезней. Возьмите телефон и сделайте звонок, отправьте электронное письмо, займитесь потенциальными клиентами. Делайте что-нибудь. Для продавца проявлять инициативу – как дышать. Без этого не выжить. Проявляйте инициативу в отношении всего, что встречается у вас на пути, и успех будет сопутствовать вам каждый божий день.

      Когда я начал серьезно подходить к продаже недвижимости, то хотел преуспеть, однако мне мешало то обстоятельство, что я не был родом из Нью-Йорка и мало кого здесь знал. Кому именно я собирался продавать недвижимость? Я не знал городские районы так хорошо, как местные жители. После того как проявишь инициативу, часто закрадываются сомнения. Но и здесь прежняя актерская жизнь стала моим тайным оружием. Будучи актером, я не слишком огорчался, когда от моих услуг отказывались, хорошо разбирался в людях и умел быстро запоминать информацию – например, о зданиях. А мой несколько придурковатый нрав и преждевременно поседевшая шевелюра часто располагали ко мне людей.

      То, что ваш предыдущий опыт отличается от опыта других людей в вашем бизнесе, не имеет значения. Не позволяйте неверию в собственные силы вас тормозить. Как раз ваше отличие от других и может оказаться преимуществом. А навыки – например, в спорте, кулинарии или преподавании – повышают вашу личностную ценность. Если вы можете справиться с целым классом необузданных семиклассников или провести медосмотр ядовитой змеи, то сумеете доминировать в сфере продаж. Ваш опыт до того, как вы решили заняться продажами, имеет значение. И индивидуальность должна быть для вас аутентичной, даже если она весьма специфична. У меня в команде есть очень успешные продавцы, которые раньше были барменами, служили в армии, работали в банках и т. д. У каждого есть специфические знания и свежий взгляд на практику продаж. Их прежний профессиональный опыт делает их в итоге более интересными и многосторонними людьми – для вас это столь же актуально. Научитесь использовать то, что вы знаете и умеете, и подумайте о том, как накопленные навыки могут способствовать вашей карьере в сфере продаж.

      С тех пор как мне исполнилось примерно четыре года, я знал, что хочу добиться успеха. Были ли у меня хоть какие-то зацепки