Вооружение отделов продаж. Системный подход. Максим Батырев

Майерс – Бриггс.

      • Экстраверты и интроверты.

      • Холерики, сангвиники, меланхолики, флегматики.

      • Визуалы, аудиалы, кинестетики, дигиталы и т. д.

      Каждая типология дает рекомендации по эффективной работе с разными клиентами. Например, если перед нами визуал – использовать слова «смотрите», «взгляните», «представьте», если аудиал – то «послушайте», «скажите», если «кинестетик» – «почувствуйте», «ощутите». И так далее.

      Но знаете что?

      Худо-бедно прижилась только одна типология. О ней подробнее можно прочесть на портале: voorujenie.ru/tipologiiklientov. Остальные же по большому счету были информационно-развлекательными. И это в лучшем случае.

      А иногда они даже приносили вред, отвлекая на себя внимание и энергию в момент переговоров. Представьте: вы начинаете фокусироваться на том, в какую типологию впихнуть собеседника и как с ним работать, опираясь на этот типаж. Фокус внимания смещается на типологию и на себя – «что мне говорить, как мне говорить».

      А фокус внимания должен быть – верно! – на клиенте!

Клиентоцентричность

      В момент, когда продавец работает с клиентом, в нем происходит постоянная внутренняя борьба. На одной чаше весов – желание распушить хвост и начать себя нахваливать. Рассказывать, какие мы крутые и замечательные, да какая у нас компания, да какой у нас суперпродукт. На другой же – необходимость фокусироваться на клиенте и его интересах.

      Безусловно, одна из наших задач – выгодно представить свою компанию и продукт. Только делать это нужно через интересы клиента, поставив на первое место его личность, заботы и тревоги. Ведь он король, для которого созданы наши продукты, а не наоборот!

      И всегда есть центробежная сила, неосознанное желание уйти в самовосхваление и скатиться в разговор о себе любимых.

      В корне неверно! Нужно заставлять себя концентрироваться на клиенте, пока это не перерастет в навык.

      Это распространяется и на инструменты продаж. Именно поэтому при их разработке нам следует постоянно смотреть через призму интересов клиента, держать в голове образ того, для кого они предназначены.

      Инструменты должны быть не про нас, а про нас для клиентов. Потому что мы – для них, а не они для нас.

Сделайте клиента героем!

      На каждом из этапов продажи наша задача – дать клиенту почувствовать себя героем! В центре внимания, значимым. Если нам удастся это сделать, то вероятность сделки повысится во много раз.

      Этап продаж № 0. Подготовка

      1. СТАНДАРТНЫЕ ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ

      2. СПЕЦИАЛЬНЫЕ СЕРВИСЫ

      3. ПОДДЕРЖКА ЭКСПЕРТОВ

      4. ЛИСТ ПОДГОТОВКИ

      Битва выигрывается до ее начала.

Сунь-цзы

      Подготовка, или «нулевой этап продаж», – пожалуй, самый недооцененный с практической точки зрения. Все знают, насколько важна подготовка,