Управление продажами. Радмило Лукич

внедрение системы продаж, потому что она несовершенна, и добиваются консенсуса до тех пор, пока не терпят провал. Потом все говорят: «А это потому, что меня никто не слушал». Отличайте ложное согласие от настоящего. Ложное согласие – это когда вам говорят «да», а настоящее согласие – это когда сотрудники готовы к действиям, включая те, которые изменят их уклад жизни.

      – Несовершенство системы продаж, нестыковки и то, что не описано, компенсируются действиями команды. И наоборот: нет такой системы, которая гарантировала бы успех без командного подхода.

      – Есть ли (и будут ли) у вас виртуальные проектные команды? По какому принципу их лучше формировать? По клиентам? По другим заданиям?

      Как внедрять новую систему организации продаж

      – Гласно. Дать (в меру) сотрудникам возможность высказаться, вносить предложения и делать замечания.

      – Поэтапно.

      – Решительно. Донести до всех и каждого, что окончательное решение руководства не обсуждается и что оно в любом случае будет внедряться, так как обычно 80 % своей энергии сотрудники тратят на то, чтобы сохранить надежду, что все обойдется, и на сопротивление переменам, а не на само внедрение.

      Еще несколько тезисов для тех, кто проводит перемены

      – Понимаете ли вы необходимость перемен?

      – В рамках внутренней продажи сделайте прозрачными последствия успеха / неудачи.

      – Подумайте о консультанте, он ускорит процесс, потому что ему будут доверять, ведь консультант знает: предложенная система может функционировать.

      – Найдите такого консультанта, в работе с ним сделайте акцент на внедрении (а не на рецепте) и постарайтесь четко оговорить, что и как будете оценивать.

      – Не забудьте главное: разовые акции не помогут, нужно создать постоянный и необратимый процесс.

      – Ключевая роль руководителя отдела продаж – нарисовать и донести до сотрудников яркую картину организации отдела по вертикали (вверх и вниз) и по горизонтали (другие отделы, службы). Ключевой вопрос: почему все это необходимо? Картину – пошире, клиент – в центре.

      С чего начать

      – Начните с аудита (внутреннего и внешнего), с анкетирования сотрудников и клиентов.

      – Подготовьте вопросы, а вовсе не ответы. Необходимо добиться, чтобы ключевые сотрудники компании сами сказали вам, что нужно сделать, а не уговаривать их (они же при этом могут сопротивляться).

      – Начать надо с того, что перемены – это возможность, а не угроза. Все зависит от вас.

      – Обратите внимание сотрудников на следующее: наш успех – это комбинация того, что мы делаем, и того, что наши конкуренты не делают.

      – Идеальное время для начала изменений – ближайший понедельник.

      Глава II

      Построение новой модели продаж в компании

      Модель продаж – это способ обращения компании к рынку. Она во многом определяет работу компании и ее успех на рынке, но тем не менее не является основополагающим документом. Фундаментом служат