Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия. Торстен Гавенер

В то же время «отражение» вполне естественно для человеческой природы и часто проявляется непроизвольно. В таком случае эффект по-настоящему впечатляет.

      Часто такое можно увидеть, когда взрослый разговаривает с маленьким ребенком. Даже университетские профессора в такие моменты «скатываются» на язык малышей, перенося таким образом детские манеры в свое поведение. Но если бы они потопали ногами и поползали, эффект был бы еще лучше (хотя, возможно, это уже слишком).

      Лучше всего при использовании подражательных техник начинать с мелочей и медленно последовательно совершенствоваться. Для начала используйте похожие жесты и не стремитесь к абсолютной идентичности. На профессиональном языке такие жесты называются «репрезентативная жестикуляция». Принцип прост: собеседник скрестил руки на груди, положите одну руку на другую. Таким образом, вы следуете за собеседником посредством похожего, но ослабленного жеста. Этот прием весьма эффективен, ведь такие жесты гораздо сложнее распознать.

      * Еще одна маленькая хитрость – «отложенное отражение». В таком варианте вы подражаете своему собеседнику не синхронно, а спустя примерно тридцать секунд. Этот прием также хорошо маскирует подражание с вашей стороны и создает у собеседника впечатление легкости общения.

      Скорость – еще одна важная характеристика движений собеседника. На этот параметр также стоит обращать внимание при налаживании контакта с новым человеком. При этом начинать нужно уже с момента приветственного рукопожатия. Так, протягивая руку медлительному человеку, вы должны затратить больше времени, чем если здороваетесь с чемпионом мира по кикбоксингу. Не в последнюю очередь такой прием срабатывает по той причине, что, внимательно наблюдая за собеседником, вы полностью отдаетесь происходящему здесь и сейчас. Одно это заставляет вашего партнера думать, что вы заинтересованы в его словах, а чувствовать внимание приятно каждому. Таким образом вы не только становитесь ближе к собеседнику, но и оттачиваете свои навыки. Со временем вы будете становиться все более искусным наблюдателем, станете замечать все больше тонкостей в поведении окружающих и научитесь подражать им совершенно незаметно. Все это позволит вам из каждого разговора извлекать для себя что-то полезное.

      Теперь мне хотелось бы остановиться на одном частном случае касательно подражательных техник. Предположим, вы заметили, что ваш собеседник занимает закрытую оборонительную позицию, например скрещивает руки или кладет ногу на ногу. Нужно ли в таком случае копировать его позу? Мнения по этому поводу расходятся. Одни считают, что даже в таком случае нужно непременно копировать поведение собеседника, другие же, напротив, предлагают в этой ситуации занять открытую позицию. Как это часто бывает, здесь нет одного верного ответа. Все зависит от конкретной ситуации. Если во время разговора нарастает напряжение, то закрытая позиция может создать у вашего собеседника впечатление, что вы собираетесь во что бы то