Продавец русской мафии. Оксана Овчинникова

не отказывают;

      6) я переживу отказ;

      7) я покажу клиенту, где раки зимуют!!!

      Глава 2 «Ну что, по базарим…»

      2.1. Как преодолеть стражника

      Под грозным прозвищем «стражник» обычно скрывается милейший секретарь. Милейший до тех пор, пока менеджер по продажам не позвонит в офис своего потенциального клиента. Как подружиться с человеком, честно несущий свой профессиональный крест? Довольно многие бизнес-психологи говорят об использовании техники малого подхалимажа. Суть ее в том, что сначала нужно разнюхать, чем секретарь занимается в свободное о работы время, от чего ловит кайф и какие приятные пустячки любит получать в подарок. Вы дожидаетесь благоприятного момента, а потом вываливаете всю эрудицию на его бедную голову, называя стражника каждый раз по имени…

      Внешне данное мероприятие выглядит так: менеджер, вооружившись букетом лютиков, ромашек, розочек, фиалочек и тому подобной чепухой, заходит к секретарю. Нарвавшись на жесткий взгляд и металл в голосе, смело протягивает очаровательной секретарше творение матери-природы.

      – Вы прекрасно выглядите, Екатерина Афанасьевна!

      – Я рад нашей встрече, Екатерина Афанасьевна!

      – Надеюсь на вашу помощь, Екатерина Афанасьевна!

      Уж после такого артобстрела Екатерина точно запомнит, что она Афанасьевна. Не правда ли, данная техника чем-то напоминает методику обучения иностранным языкам.

      – Как вас зовут? – Меня зовут Петя.

      Человека достаточно один раз назвать по имени, чтобы он почувствовал к нам симпатию или антипатию. Впрочем, симпатия или антипатия рождается исходя из психологической совместимости, а не от недостаточного знания делового этикета.

      Далее, насколько реально выяснить, что нравится секретарю и его хобби?

      Давайте посмотрим реально: в день вы делаете примерно шестьдесят звонков. Плюс три-пять деловых встреч. Плюс время на восстановление сил и отдых. Добавьте сюда время на планирование. Подсчитайте. Теперь, положа руку на сердце, скажите: вам есть, когда выяснить, какие лютики любит секретарь фирмы «Бабья дружба» Алена Митрофановна? Ведь существует десятилетиями апробированный набор: цветы, конфеты, дорогой парфюм для девушки с гордым званием «секретарь».

      Это при личной встрече. А до нее, как до берега, нужно еще доплыть. Первым всплеском на пути к желанной цели является холодный звонок. Про холодные звонки очень много писал Стефан Шиффман. Но поскольку его книга имеет зарубежное происхождение, то его методы, подробно описанные в его книге, следует корректировать, учитывая российскую специфику работы.

      Холодный звонок – это первый звонок «продажной шкуры» в организацию. Задача-максимум – поговорить с руководителем и раскрутить его в начале на контакт либо назначить деловую встречу, в ходе которой блестяще продвинуть задуманную операцию. Задача-минимум – разговорить секретаря, познакомиться с руководителем (или лицом, которому доверены полномочия) и прийти к единому мнению. Или