Всё об управлении продажами. Дмитрий Болдогоев

собирая информацию о выбранной территории, компания не только оценивает свои возможности, но и принимает решения о том, какие инструменты она может использовать уже сегодня, а какие необходимо скорректировать для данной территории или создавать заново.

      Отчет менеджера после первичного посещения новой территории может выглядеть следующим образом (табл. 2–1).

      В случае принятия компанией решения о полноценной работе на территории, информация, собранная менеджером, должна быть намного более подробной, чтобы можно было принимать тактические решения. Фактически менеджер должен собрать ответы на следующие блоки вопросов (табл. 2–2 – 2–8).

      _{Таблица 2–2. Первичный блок вопросов, связанных с конечными пользователями продукта}

      [1]

      _{Таблица 2–3. Первичный блок вопросов, связанных с покупателями}

      _{Таблица 2–4. Первичный блок вопросов, связанных с плательщиками}

      _{Таблица 2–5. Первичный блок общих вопросов по пользователям, покупателям и плательщикам}

      _{Таблица 2–6. Первичный блок вопросов, связанных с конкурентами}

      _{Таблица 2–7. Первичный блок вопросов, связанных с потенциальными партнерами}

      _{Таблица 2–8. Первичный блок вопросов, связанных с внешними факторами влияния}

      Глава 3. Постановка менеджером начальных целей по территории

      Первое, что должен сделать менеджер, – это составить план визитов ко всем основным игрокам рынка, с помощью которых можно быстро начать бизнес на территории. Нужно, чтобы продукт начал поступать на рынок, чтобы потребители знакомились с ним, и рынок насыщался информацией.

      В зависимости от значимости территории, сложности конкурентной ситуации и финансовых возможностей компании выход на рынок можно осуществить двумя разными путями: используя стратегию «Захват» (так называемая Pull-стратегия) или стратегию «Проникновение» (так называемая Push-стратегия).

      Стратегия «Захват» имеет смысл на стратегически важных территориях с высоким уровнем конкуренции. Она предполагает массированную атаку и насыщение рынка информацией для активного стимулирования спроса. В случае удачной реализации стратегии спрос потребителей подчинит себе всех игроков на рынке, заставив их поддерживать непрерывный цикл продаж. Непременным условием эффективности стратегии «Захват» являются значительные финансовые и человеческие инвестиции, наличие четкого детального плана и жесткого контроля над его реализацией. Наличие у компании уникального конкурентного преимущества – большой плюс стратегии «Захват». Если же ресурсов не хватает,

1

* Потенциальная (текущая) емкость пользовательского рынка = Все существующие пользователи × Средняя частота использования продукта на сегодняшний день. Потенциальная (максимальная) емкость пользовательского рынка = (Все существующие пользователи + Все потенциальные пользователи) × Темп прироста пользователей × Рекомендуемая компанией частота использования продукта.