Элементы стиля. Принципы убедительного делового письма. Е. Г. Борисова

главное, что делают разыгравшиеся в человеке эмоции, это «затуманивание мозгов». Кипящие гневом граждане (гнев – плохой советчик!) не замечают неувязок в логике призывов: Нас обманет дирекция, потому что на соседнем предприятии обманули с выплатами! Один из приемов успешного поведения в споре – это доведение собеседника до белого каления, когда он не в состоянии сообразить, с чем именно ему предлагают соглашаться.

      Однако письменный спор гораздо меньше способен вывести человека из равновесия. В конце концов, если при первом прочтении адресат был вне себя от негодования или страха, то, обратившись к тексту второй раз, он может вести себя гораздо спокойнее, читать внимательнее. Поэтому, когда человек убеждает письменно, у него меньше возможностей скрыть какие-то провалы или неувязки в логических построениях. И автору следует более строго выстраивать цепочку доказательств.

      Взвесьте, какие доводы будут более эффективны в вашем случае: обращение к разуму, призывы к сердцу или и то и другое в равных пропорциях.

      Пусть просто поверят

      Однако добиться того, чтобы адресат согласился с вами, можно не только убеждением. Иной раз достаточно заявить что-то с непреклонным видом, и все бросятся выполнять ваш приказ.

      Это относится и к письменному тексту. Если имеется необходимый антураж: текст на бланке или напечатан в толстой книге и т. п. – мы принимаем написанное на веру. Никаких логических цепочек, вообще никакой причинно-следственной связи может не устанавливаться. В лучшем случае будет сказано: как всем известно или мы заявляем, что… Чаще всего просто идет какое-то утверждение, как будто это очевидно – и такой текст читатели нередко так и воспринимают – как нечто неоспоримое. Редакционная статья журнала начинается с предложения: России предстоит освоить собственную историю. Никаких доказательств, что это предстоит, что предстоит именно освоить, а не изучить и т. п. Редактору виднее! А уж если приказ начальника начинается словами: Сотрудники отдела не раскрыли свой потенциал – или подобными грозными заявлениями, то никто и не ждет доказательств.

      Внушение через безапелляционные высказывания – вещь впечатляющая. Но для этого нужно, чтобы убеждающий и его текст пользовались соответствующим авторитетом.

      Однако есть и особый прием, который позволяет внушить свой тезис, выведя его из-под критики адресата. Вспомним Карлсона из известной книги А. Линдгрен, задавшего вопрос, на который нельзя ответить ни да, ни нет: Ты перестала пить коньяк по утрам? Утреннее питие коньяка нельзя ни подтвердить, ни опровергнуть – оно благодаря конструкции фразы принимается как само собой разумеющееся, а вопрос относится уже к другому тезису.

      Можно построить предложение или вопрос так, что основной тезис нельзя будет опровергнуть и вообще обсуждать и он окажется непосредственно внушенным адресату. Например: Вследствие злонамеренных действий начальства банка вкладчики понесли значительные убытки. То, что