Взрывной рост продаж в розничном магазине. Дмитрий Крутов

Читать онлайн.
Название Взрывной рост продаж в розничном магазине
Автор произведения Дмитрий Крутов
Жанр Маркетинг, PR, реклама
Серия Розничная торговля
Издательство Маркетинг, PR, реклама
Год выпуска 2013
isbn 978-5-496-00607-1



Скачать книгу

анализ, статистика – всё это нужно. Спасибо большое.

Альберт Файзуллин, МУП «Флора»

      Глава 3. Система учета показателей. Как оценить эффективность бизнеса

      Следует понимать, что вы управляете не людьми, не магазином, а именно показателями. На каждый из них можно влиять и тем самым увеличивать прибыль, что и является основной целью бизнеса.

      Прежде чем мы расскажем о системе учета показателей, рекомендуем еще раз вернуться к главе о воронке продаж и вспомнить ее основные моменты.

      Итак, что такое ваш бизнес? В большинстве случаев бизнес можно сравнить с этакой «черной коробкой», в которую вы вкладываете ресурсы (время, деньги, талант и т. п.), а на выходе получаете денежный поток. Весьма часто случается так, что вы не знаете, что именно приносит вам деньги. Какой элемент является ключевым? И что получится, если убрать его?

      Человеческие ресурсы крайне важны, но часто в бизнесе невозможно определить, сколько прибыли приносит вам каждый конкретный специалист. Поэтому мы рекомендуем строить бизнес так, чтобы можно было четко сказать: «При добавлении такого-то нового элемента денежный поток увеличится на столько-то процентов». Способность измерять и прогнозировать эффективность своего бизнеса – вот что дает вам система учета показателей.

      Например, изначальный доход магазина 500 000 руб. в месяц.

      1. При привлечении нового квалифицированного продавца доход увеличится на 170 000 руб. в месяц

      2. При привлечении профессионального маркетолога – на 100 000 руб.

      3. При внедрении скриптов продаж – на 50 000 руб.

      4. Новый билборд – +140 000 руб.

      5. И так далее.

      Теперь перейдем к конкретным коэффициентам.

      Показатели воронки продаж

      Первое, о чем мы говорили выше, – это воронка продаж. Соответственно нам важны количественные показатели,

      сколько человек зашли в ваш магазин, сделали покупку и потом снова вернулись. При этом надо отслеживать динамику, и если показатели снизились, допустим, с 5 до 2%, – мгновенно выявлять возможные причины и устранять их. К этим же коэффициентам мы отнесем показатель конверсии, средний чек, количество сделок.

      Рентабельность продаж

      Понятие рентабельности включает в себя такие элементы, как объем продаж и издержки. Говоря об объеме продаж, необходимо взглянуть и на структуру затрат. Нанимая новых сотрудников, вкладывая деньги в рекламу, нужно точно знать, что это принесет вам еще больше прибыли. Что поможет снизить затраты? Можно перевести продавцов на другую систему материальной мотивации и сэкономить на их зарплате (о больших плюсах таких систем, в том числе для персонала, мы еще расскажем ниже). Кроме того, надо оптимизировать налоговые отчисления, плату за аренду… К рекламе надо подходить как к инвестиции. Один доллар, вложенный в рекламу, должен приносить в итоге два и больше доллара.

      В конечном итоге рентабельность продаж непосредственно влияет на прибыль магазина.

      П = Sales –