Психология общения и межличностных отношений. Е. П. Ильин

от покупки: «Еще подумает, что я скряга и соблазнился дешевизной».

      Собственно приманка используется в тех случаях, когда для заманивания людей обещают «золотые горы», а потом все оказывается совсем не так, как в рекламе.

      Следующий манипулятивный прием основан на действии норм социальной взаимности. Называется он «не в дверь, так в окно» и осуществляется следующим образом. Сначала человека просят выполнить какую-то явно завышенную и обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек соглашается выполнить. Чалдини полагает, что уступчивость, проявляемая при уменьшении просьбы, объясняется тем, что человек принимает ее как уступку и поэтому идет навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его и своих глазах черствым и неблагодарным. На уступку он отвечает взаимностью.

      Кроме того, срабатывает механизм контраста: по сравнению с первой просьбой вторая кажется пустяковой.

      Этот прием требует соблюдения двух условий: обе просьбы должны исходить от одного и того же человека и касаться одного и того же.

      Для манипуляции иногда используются такие приемы, как поддразнивание («Тебя что, так легко заставить подчиниться?»), подзадоривание («Вряд ли ты можешь на это решиться»). Но наиболее часто в качестве средств манипулирования используются демонстрация своей слабости, беспомощности, а также заискивание, лесть и ложь, обман.

      6.2. Демонстрация слабости, беспомощности

      Преувеличенная демонстрация своей слабости, неосведомленности, неопытности используется для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу и т. п. Вспомним вдову из чеховского рассказа: «Я женщина слабая, беззащитная.», пытавшуюся таким путем оказать давление на чиновника и «выбить» пенсию за умершего мужа.

      Имеется ряд индивидуально-психологических особенностей, способствующих возникновению беспомощного поведения:

      • преобладание мотива избегания неудачи над мотивом достижения успехов;

      • низкая самооценка и заниженный уровень притязаний;

      • повышенная тревожность;

      • неуверенность в себе;

      • отсутствие желания найти выход из сложившейся ситуации;

      • отрицательный опыт в преодолении той или иной трудности.

      Со временем человек привыкает быть беспомощным и начинает использовать беспомощность для достижения своих целей. Он стремится вызвать у других чувство жалости, сочувствия, пробудить у них стремление заботиться о нем. Жалеющий человек становится мягким, покладистым, им легко манипулировать. Его легче убедить в том, что именно он несет ответственность за благополучие беспомощного.

      6.3. Заискивание, лесть, подхалимаж

      Заискивание – это стремление добиться чьего-то расположения путем лести и угодничества: подчеркнутым преклонением