Автосервис. Маркетинг и анализ: Практическое пособие. Владислав Волгин

организация обучения силами своих и присылаемых поставщиком инструкторов;

      • импорт новых машин в регион, содержание склада новых машин для поставок дилерам;

      • продажи машин дилерам;

      • выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями региона или постоянными дефектами при транспортировке. В этом случае дилеры выполняют только индивидуальную подготовку – установку принадлежностей и т. п.;

      • разработка и проведение рекламной политики в регионе.

      Как правило, региональный дистрибьютор не занимается

      сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе.

      Вот как видит один из импортеров задачи импортера по развитию дилерской сети:

      – определение минимальных стандартов дилерского предприятия;

      – выбор надежных партнеров;

      – план развития сети;

      – разработка и внедрение программ обучения (продажа + + сервис);

      – использование помощи производителя;

      – внедрение программного обеспечения;

      – сертификация дилеров с программой развития;

      – запуск интернет-сайта импортера.

      Продажи:

      – введение единых розничных цен и их контроль;

      – бонусное вознаграждение дилеров за выполнение плана;

      – специальные условия для тестовых автомобилей;

      – специальные условия для корпоративных клиентов;

      – системы мотивации (соревнование дилеров).

      Сервис:

      – гарантия мобильности;

      – введение единого нормо-часа;

      – бонусы по запчастям и аксессуарам;

      – перевод документации;

      – обеспечение спецоборудованием;

      – техническая поддержка и service-net;

      – соревнование дилеров Маркетинг:

      – маркетинговое планирование;

      – увеличение маркетинговых затрат;

      – поддержка рекламной деятельности дилеров;

      – тест-драйвы для клиентов и для прессы;

      – маркетинговые акции.

      Запчасти:

      – содержание регионального склада запчастей;

      – обеспечение срочных поставок запчастей дилерам;

      – информационное обеспечение дилеров.

      Изучение региона для выработки своей стратегии производится в следующих направлениях:

      – виды занятости населения;

      – парк автомобилей;

      – плотность населения;

      – количество автоцентров других производителей;

      – количество жителей на один автоцентр;

      – доход на душу населения;

      – объем розничных продаж;

      – инвестиционный риск;

      – инвестиционный потенциал;

      – наличие корпоративных клиентов;

      – присутствие конкурентов;

      – имидж продвигаемой марки;

      – настроения “чужих” дилеров по отношению к продвигаемой марке.

      Долгосрочные цели:

      – сильный